Anerkennendes Nicken und offener Mund: So überzeugt deine Präsentation den Interessenten.

»Lieber Interessent, zu allererst zeige ich Ihnen, mit wem wir schon zusammenarbeiten. Sie reihen sich bei BMW, Zurich, ZF und Microsoft ein.« Der Vertriebsmitarbeiter wechselt vom linken auf das rechte Bein und zwinkert dabei in die Runde seiner Zuhörer. »Aber kommen wir doch gleich zu den Features, die unsere Kunden so erfolgreich machen. Hier auf der Slide sehen Sie das ganz genau.« Der Vortragende dreht sich zur projizierten Folie um und liest die erste Produktbeschreibung für die aufmerksame Wand, die er anspricht, vor.

Nicht einschlafen!

Na, noch wach?

Hoffentlich verliere ich dich durch diese Einleitung nicht schon am Start. Aber wenn du durchhältst, dann bist du daran interessiert, für deine Kunden etwas mehr zu liefern als der durchschnittliche Redner. Die Standardpräsentationen in denen Logos und Features umherfliegen sind vielleicht für den Vortragenden (noch) spannend, aber mit Sicherheit nicht für den Kunden. 

Diesen interessiert, wie Probleme gelöst werden und wie man mit ihm zusammenarbeiten wird. Vor allem begeistern sich potentielle Kunden für das Unerwartete. 

Denn sie sind Menschen. Wiederkehrende Arbeitsabläufe, langwierige und verflixte Projekte haben sie genug. Ein wenig Pepp ist angebracht.

Wenn du einen Stephen King Roman liest, dann willst du schockiert werden. Passiert das nicht, bist du enttäuscht und pfefferst das Buch in die Ecke.

Wenn dein Interessent sich ein Start-up in einen Bieter-Prozess einlädt, dann will er nicht die aufgewärmte Sülze der Konzerne von hippen Leuten erzählt bekommen. 

Dein potentieller Kunde erwartet etwas Neues. Also, wenn du Pre-Sales Consultant in einem Start-up bist: kneife, schockiere, erschrecke, überrolle, unterhalte deinen Interessenten. 

Sei nicht nur solide. Sei unvergesslich.

Das Start-up gibt dir die Möglichkeit, die Freiräume.

Aber wie stelle ich das an?, fragst du.

Was kann ich tun?

Es gibt einige Tools, damit Präsentationen unwiderstehlich wie eine Victoria Secrets Show daherkommen. Und nicht nur als Mittel zum Zweck.

Beispiel für etwas Unerwartetes!

Dabei ist es unwichtig, wie deine Folien aussehen, ob du dich verhaspelst oder schwitzt. Wenn du nicht von vornherein das Unerwartete, das Neue, das Provokante in deine Story einwebst, dann ist es auch egal, wie du vorträgst.

Du musst wissen, warum und was du, mit welchem Ziel von dir gibst. 

Komm zum Punkt!

Du brauchst immer einen Aufhänger. Entweder von der Website des Interessenten, aus Gesprächen oder Ausschreibungs-Unterlagen. Am einfachsten ist es, du nimmst dir einen Glaubenssatz des Kunden vor, und widerlegst ihn. Sag ihm: Woran du da glaubst, ist falsch.

Das ist unerwartet, oder? Überraschend dazu! Meinst du damit bekommst du Aufmerksamkeit?

Na sicher. Du bleibst im Gedächtnis kleben wie der Kaugummi im Haar deines Kindes. Nun darf dein Ego aber nicht toben, du sollst nicht anklagen oder verärgern.

Aber, du setzt den Glaubenssatz in eine neue Perspektive, einen neuen Rahmen.

Reframing, nennt das der Amerikaner präzise.

Wie funktioniert Reframing?

Das habe ich mich auch gefragt, als ich im ›Challenger Sales‹ geschult wurde. Vor allem im DACH Markt hatte ich damit einige Herausforderungen. Wie provokant darfst du denn gegenüber deutschen Kunden sein?

So viel sei gesagt, du kannst mutiger sein, als du es heute bist. ›Being bold‹ kommt auch bei deutschen Kunden an. In Maßen.

Kommen wir zu sechs konkreten Umsetzungsmethoden.

Die »10-Ideen«-Methodik und »Ideen-Sex«

Dieses Konzept hält der einzigartige James Altucher hoch und beschreibt sie in seinem Buch »Choose Yourself«*. Die Idee ist, aus deinem Kopf eine Ideenmaschine zu machen, indem du dir Ideen-Routinen aneignest. Tust das regelmäßig, dann wirst du dir (bei der Vorbereitung des nächsten Kundenmeeting) die Frage stellen: ›Was sind 10 Ideen für Inhalte, die meinen Kunden überraschen und ihn etwas lernen lassen?‹ 

Die Ideen werden fließen – sofern du deinen Ideenmuskel regelmäßig trainiert hast.

Das Leitmotiv

Stülpe deine Kundeninteraktion in Themes (deutsch: Leitmotive). Finde heraus, was ein Kernaspekt des Kunden-Problems ist und korreliere es mit einem geeigneten Motiv. Beispiele für Leitmotive bekommst du aus Büchern, Comics, Zitaten, Anekdoten, Kollegen und Biografien usw. 

Das Bewegtbild

Bereite deine Konzepte als Video auf. In den Weiten des Webs gibt es zahllose Tools, die das erlauben. Einige Wenige sind besonders geeignet. 

Systems Thinking

Ein wunderbares Mittel, um komplexe Probleme in einem neuen Licht darzustellen, stellt dir Systems Thinking zur Verfügung. Selbst bei scheinbar bekannten Themen eröffnet dir ein Systems Thinking Blick neue Erkenntnisse. Kannst du das Kundenproblem und deine Unique Selling Points (USPs) als sich gegenseitig beeinflussendes System beschreiben?

A day in the Life

Storytelling ist in aller Munde. Für einige sicher schon ein Reizwort. Egal, wie du es nennst: Geschichten schmecken dem Auge und öffnen den Mund (vor Staunen und Spannung). Und was resoniert besser mit dem Zuhörer als der bekannte Tagesablauf aus der Sicht deiner Software? Was macht sie so im Kundenalltag? Langweilt sie sich; erzählt sie den Kollegen Witze; trinkt sie Kaffee oder spielt Kicker; orakelt sie über den neuesten Kundendaten; oder kleistert sie Applikationen zusammen?

Das bleibt hängen wie das Bild der Schwiegermutter an der Küchenwand!

Schwiegermutter.

Pressemitteilung aus der Zukunft

Steven Covey etablierte die Methodik ›vom Ende her zu denken‹ in seinen »Seven Habits for Highly Effective People«*. Das Tool der ›Pressemitteilung aus der Zukunft‹ nutzt dieses Konzept, indem du dir für deinen Kunden überlegst, was die Zeitungen in fünf Jahren über eure Zusammenarbeit berichtet. Geh ins Detail, sei konkret. Nenne exakte Namen und Orte. Zahlen, die Fortschritt aufzeigen, innovative und ersponnene Ideen! Alles erlaubt, was fetzt wie Lagerfelds neuster Fummel.

Ich hoffe, du brennst bereits darauf, das nächste Kundenmeeting vorzubereiten!

Brauchst du mehr über das ›wie genau‹? 

Kein Problem, es ist auf 40 Seiten dokumentiert. 

Jeder Tipp im Detail (plus Hinweise auf kostenlose Software-Tools zur Unterstützung) kannst du in meinem Handbuch »Die geheimen Werkzeuge der B2B Pre-Sales Consultants: Techniken für außergewöhnliche und unwiderstehliche Kundenpräsentationen«* nachlesen.

Was sind deine Tipps für gelungene Präsentationen? Hinterlasse mir einen Kommentar!

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