Sollten Pre-Sales Demos vorführen?

Die Aha-Moment-Folie

Was für ein Titel. Die Idee ist relativ einfach. Gehe einmal gedanklich ganze 100 Schritte von deinem Produkt und den Features weg. Nimm einfach mal an, alle eure Features und technischen Feinheiten, wären vollkommen normal und vom Kunden erwartet. Mal davon abgesehen, dass ihr natürlich einzigartige Features bietet und der Kunde sich manchmal wie oben beschrieben verhält: Kannst du als Techniker eine Folie erstellen, die eure Vorteile und USPs beschreibt, ohne technische Features zu nutzen?

Wenn du Tipps benötigst, wie du an diese Folie kommen kannst, dann ist dieses Buch etwas für dich*:

Nutze die Fachlichkeit deiner Lösung anstatt technischer Aspekte. Riskmethods und IntegrityNext machen das gut vor: Technologisch sind diese Unternehmen Vorreiter, jedoch positionieren sie sich vorrangig fachlich. Spätere Diskussionen, wie die eigene Lösung fachlich Mehrwert bringen und im Kundenunternehmen verargumentiert werden kann, sind oft müßig und langwierig. Für einen technischen Sales ist die Diskussion, über den fachlichen Mehrwert, vielleicht keine triviale Aufgabe, aber notwendig, um nicht sofort in die Komfortzone der Lösung abzugleiten.

Die Komfortzone der Lösung

Dies ist eine kleine Erweiterung zum Absatz über den Lösungs- und Problembereich. Natürlich spielt jeder Mensch gern seine Stärken aus, und das ist auch wahr für die Mädels und Jungs im technischen Vertrieb. Sie kennen sogut wie jede Antwort auf die Frage eines Kunden, weil sie technische hochbegabt sind und viele Fragen schon hundertfach gehört haben.

Mein Tipp: Antwortet trotzdem nicht gleich mit einer Lösung. Wehrt euch regelrecht, in die Erläuterung von Lösung oder Features zu gehen, ohne den Problembereich komplett verstanden zu haben. Erfragt so viele Unklarheiten wie möglich: fachlich, organisatorisch, vertrieblich.

  • Fachlich: “Warum wollen Sie die Lösung genau so umgesetzt sehen?”
  • Organisatorisch: “Wer wird die Lösung langfristig bei ihnen weiterentwickeln?”
  • Vertrieblich: “Warum sind Sie gerade an unserer Lösung interessiert?”

Versteht, dass ihr als Techniker leicht vom Kunden in die Komfortzone der Lösung gedrängt werden könnt. Seid euch dessen bewusst und verschiebt diese Grenze aktiv.

Die Standard Demo

Wir sprachen bereits von der Aha-Moment-Folie. Sie ist ein wunderbares Hilfsmittel, denn wenn du sie erstellt und erprobt hast, kannst du eine Standard Demo für dich daraus ableiten. Gieß die beschriebene Fachlichkeit in eine Demo, die die Kernpunkte eures Angebots glasklar darstellt.

Die Demo sollte in grob 20 Minuten durchspielbar sein, am besten life. Keine Aufnahmen oder ähnliches und wenn Konfiguration ein Aspekt eures Produktes ist, dann konfiguriere auch vor den Augen des Kunden.

Ein kleiner Tipp: Führe die Demo auch ungefragt, gleich im ersten Qualifikations-Meeting vor. Viele Pre-Sales wehren sich anfangs gegen Demos, aber nach meiner Erfahrung fragt der Kunde nie wieder nach einer Custom Demo, wenn du gleich zu Anfang ungefragt deine Standard Demo vorführst. In Sachen Qualität schlägt diese natürlich auch jede Custom Demo, nicht zu reden von dem Zeitgewinn.

Letztlich noch ein Buchtipp für bessere Demos*.

 

Hinterlasse mir einen Kommentar: Wie sieht es bei dir aus? Hast du eine Standard Demo? Liebst du es in die Features deines Produktes abzutauchen?

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