Warum Pre-Sales Consultants gute Kickboxer sind!

Kickboxen wie ein Pre-Sales Consultant?

Füße trippeln schnell über elastischen Holzboden. Mit jedem Tritt schallt ein dumpfer Laut wie ein Klopfen durch die Halle. Dann erklingt ein »Uff« und klatschend landet ein Boxhandschuh auf dem Kopfschutz eines durchgeschwitzten Kämpfers. Wie Kugeln aus einem Maschinengewehr feuert der getroffene Boxer die Antwort mit seinen Fäusten ab. Links, Links; rechter Haken; linker Lowkick; und raus aus der Angriffszone. Der Angegriffene setzt, mit dem Mut der Verzweiflung, einen Schwinger ins Leere ab und weicht dann ebenfalls zurück.

Der erfahrenere der beiden – ein kleiner aber muskulöser Kämpfer – trägt keinen Kopfschutz, hält die Deckung lässig offen. Er lockt den Gegner, erwartet ruhig den Angriff des anderen. Nur seine Zehen berühren den Boden, was ihn schwebend erscheinen lässt. Jede Körpertäuschung und jedes Ausweichen wirkt mühelos – absolutes Selbstbewusstsein und unerschütterliche Gelassenheit.

Der andere Boxer greift an: Frontkick auf den Bauch des Kleinen. Geblockt. Dann Nachsetzen mit einer linken Geraden und einem Haken. Und schnell rückwärts, raus aus der Gefahrenzone. Der Zurückweichende – gut trainiert, schlank und groß – ist in seine Deckung vergraben, Angriffe kommen zögerlich und vorhersehbar. Jede Bewegung ist zurückhaltend und man spürt förmlich, dass er überlegt – ja, nachdenkt – während er boxt. Die Füße trampeln schwer auf, die Beine weit auseinander, als suchten sie zusätzlichen halt.

Der Selbstbewusste tritt auf den anderen Kämpfer ein. Ein Lowkick knallt wie ein Peitschenhieb auf den Oberschenkel. Anstatt direkt zu kontern vergräbt sich der Lange in seiner Deckung und wartet die Kombination des Gegners ab. Erträgt jeden Hieb. Blickt auf, als er denkt, es sei beendet, um dann einen Haken auf den Kopfschutz gehämmert zu bekommen. Das tat trotz Handschuh und Watte weh. Der Getroffene dreht sich weg.

Plötzlich erklingt ein schreiender Ton aus dem Piepser in der Ecke der Halle. Beide Kickboxer trennen sich, schnaufen wie Pferde nach dem Galopp. Sie reden miteinander. Der große, schlanke schüttelt ergeben den in schützendes Leder eingepackten Kopf. 

Der Kampfbericht

Als ich wie immer Dienstags zum Kickboxtraining ging, sah ich diesen Sparringkampf. Was auffiel, war, dass beide Gegner konditionell gleichwertig schienen und der schlankere eigentlich Vorteile, ob seiner Größe hatte. Aber da war ganz offensichtlich etwas, was ihn zurückhielt, loszulegen – er war eingeschüchtert vom anderen. Angst ist natürlich und natürlich ok. Und sie ist normal, vor allem gegen einen erfahrenen Gegner, der auf Schutzausrüstung und die erhobene Deckung verzichtet.

Was mir aber als Gleichnis in den Sinn kam, ist, dass es im Vertriebsjob nicht anders ist. Vor allem bei StartUps die noch nicht lange am Markt sind. Ihnen fehlen die Kämpfe – die Referenzen –, um auf dem Niveau des Wettbewerbs zu agieren. 

Und doch gibt es einen weiteren Unterschied, denn für mich sah es so aus, als wäre der Sparring-Kampf der beiden schon entschieden – nämlich im Kopf des Gewinners und des Verlierers.
Es war nahezu offensichtlich, dass der erfahrene Kämpfer in den Ring stieg, um zu gewinnen; wohingegen sein Gegner sich nur in den Ring wagte, um nicht zu verlieren – oder keine schlechte Figur abzugeben.

Für den Pre-Sales Consultant macht diese Einstellung einen großen Unterschied aus: Der Consultant sollte immer Spielen, um zu gewinnen. Lasst die Finger weg von jeglicher Opportunity, von denen der Account Executive lediglich denkt, da könnte was dahinter sein. 
Wie das geht, welche Fragen du auch intern stellen solltest, erfährst du in meinem Online Kurs: Die Heldenreise des Pre-Sales Consultants im Akt I – Mindset.

Der Coach!

Ein weiterer schwerwiegender Unterschied zwischen beiden Sparringsgegnern war, dass einer schon einmal mit einem Coach gearbeitet hatte und der andere nicht. 

Die Aufgabe eines Trainers scheint von außen betrachtet die Weitergabe von Wissen, wie exakter Beinarbeit, korrekter Schlagtechnik und ständiger Deckung zu sein; aber kein erfolgreicher Kampfsportler lernt in der Gruppe oder von YouTube Videos ringreifes kämpfen; er oder sie bekommt Einzeltraining und immer wieder eine Siegereinstellung eingebläut – ein Mantra, Prinzipien und Werte, an denen er sich ausrichten kann: Respektiere deinen Gegner, aber fürchte ihn nicht – steig in den Ring, um zu gewinnen – riskier etwas, sei kreativ, locke deinen Gegner aus der Reserve.
Diese Dinge schärfen die Gewissheit des Sieges, lassen Zweifel verblassen.

Auch als Pre-Sales Consultant hast du diesen Coach, zum Beispiel in deinem Manager. Oder es kann mein Online-Kurs: »Die Heldenreise des Pre-Sales Consultants« sein. Dein Manager ist häufig in seinem Daily Business vergraben, ist darum bemüht, dir und dem Team Freiräume zu schaffen. Wie oft coacht er oder sie dich wirklich direkt? 
Ich helfe dir dabei und mein Training ist eine perfekte Ergänzung zum On-The-Job Mentoring durch deinen Vorgesetzten und deine Organisation. 

Nutze die Chance auf neue Impulse, auf ein Mindset, welches dich in den Ring steigen lässt, um zu gewinnen.

Was erwartet dich beim Online-Kurs: »Die Heldenreise des Pre-Sales Consultants: Akt I – Mindset«? 

In Akt I geht es um ein Helden-Mindset. Die Glaubenssätze, die dich gewinnen lassen. Du erarbeitest mit mir, warum du deinen Job ausübst – warum du eigentlich das Risiko eingehst und täglich in den Ring steigst, anstatt was auch immer nachzugehen. Klingt langweilig? Mag sein, aber es ist einer der wichtigsten Punkte, der dich langfristig erfolgreich und glücklich werden lässt – denn wer ein Warum hat, der erträgt jedes Wie.

Dann verrate ich dir ein Modell, welches dir dabei hilft deine Aufgaben zu priorisieren, sodass du genau siehst, zu welchen Anfragen du »Nein« sagen musst. Damit du mehr Zeit für die wichtigen Opportunities sowie für dich und deine Familie hast. 

Genau das, was ein Trainer für einen Boxer tut: Er gibt ihm die effektivsten Trainingseinheiten, zu richtigen Zeit. 

Außerdem bringe ich dir ein Framework für das Storytelling bei. Ich habe bereits einen Roman geschrieben und weiß, wie Storytelling funktioniert. Auch ein Boxer erzählt eine Story, um seinen Gegner zu beeindrucken oder zu verunsichern.

Neben einigen weiteren Aspekten legen wir auch noch ein Augenmerk auf die Kreativität als wichtiges Werkzeug für deinen Erfolg. Gerade im Ring ist es entscheidend, unvorhersehbar und schwer einschätzbar zu sein. Deine Fäuste und Beine verlangen nach neuen Kombinationen, um den Gegner immer wieder zu überraschen. 

Wo gilt dieses Gleichnis mehr als im Vertrieb? 

Der Pre-Sales ist die Speerspitze des Unternehmens und des Produktes, das wichtigste Glied in der Kette, beim Verkauf komplexer Lösungen. Wenn dieser nicht mit Ideen aufwartet, kreativ neue Ansätze verfolgt und Kunden mit innovativen Vorgehensmodellen überrascht, wer sonst?

Also, steig mit mir in den Ring! Gönn dir meinen Online-Kurs und kämpfe, um in Akt I das Mindset eines Pre-Sales Helden zu erlangen.