Das Warum und andere Mindtricks

Wir Pre-Sales werden oft in Kundensituationen gebracht, wo bereits Gespräche gelaufen und Erwartungen gesetzt wurden. Das ist manchmal frustrierend und nicht immer das Setup, welches man sich als technischer Vertrieb wünscht.

“Nein, das Tool macht nicht was im letzten Telefonat versprochen wurde und du solltest das Wissen mein lieber Herr Account Executive”, möchte man manchmal schreien. Aber auch der Teil des Jobs macht Spaß und führt häufig sogar zu gesunden Veränderungen im Vorgehen.

Wie kann man nun aber Discovery Calls, Workshops, PoC Eckpunkte oder auch Eskalationen gestalten? Im folgenden ein paar Tipps, die ich im Laufe der Zeit von einigen Mentoren oder Büchern gelernt habe und in meinen Werkzeugkasten aufgenommen habe.

Kenne das Warum

Es steht immer am Anfang: das Warum. Warum wollen wir denn reden? Wollen wir etwas verkaufen oder ein Problem lösen? Finde dein ehrliches Warum oder erarbeite es vor dem Discovery Call oder Workshop. Menschen spüren, wenn man ihnen etwas vorgaukelt. Du solltest ein Mindset haben, dass darauf ausgerichtet ist zu helfen, zu lehren oder zu provozieren. Errege Aufmerksamkeit durch eine elegant einfache Lösung, durch neue Trends in der Industrie oder eine provokante Positionierung.

Buchtipps zum Warum:

Viktor Fankls Buch ist einfach unumgänglich, wenn du dein Warum finden willst. Dieses Buch verändert dein Leben: *

Steven Covey, mein Einstein der Persönlichkeitsentwicklung. Ebenfalls ein Must-Read für jeden Pre-Sales: *

Sei Präsent

Klingt das komisch für dich? Sei präsent… hat das was mit dem Achtsamkeitskram zu tun der zur Zeit so in ist,  fragst du dich bestimmt. Hat es. Teilweise.

Präsent sein erhöht dein Charisma. Menschen bemerken, wenn andere Menschen nicht zuhören oder abwesend waren. Dabei ertappt zu werden ist für beide Seiten peinlich und es verringert dein Charisma. Versuche nicht an den besten nächsten Satz zu denken, den du zum Kontern losfeuern kannst. Gib dich der Erklärung der Kunden hin. Sei mit voller Intensität dabei. Ein Trick, wenn dein Kopf abschweift: Fühle deine Zehen. Noch da? Gut!

Wenn du es schaffst bei deinem Gesprächspartner zu bleiben, kannst du auch anfangen seine Körpersprache leicht zu imitieren. Eine typische Handbewegung zum Beispiel oder die Sitzhaltung. Auch das wirkt positiv auf Mitmenschen, du gehörst dann zu ihrer Gruppe.

Buchtipps zum Präsent sein:

Ein großartiges Buch, für jeden der an seiner Ausstrahlung arbeiten möchte. Ein gutes Ziel in meiner Welt. *

Vermeide Warum Fragen

Das kennst du sicher von dir selbst. Jemand stellt eine Frage und sie nervt dich oder noch schlimmer, du fühlst dich angegriffen. “Warum hast du dem Kunden nur erzählt, dass wir dieses Feature nicht haben?”, könnte der Account Executive fragen. Unabhängig davon, ob die Idee nun schlecht oder sinnhaft war, das Problem an der Frage ist das Warum. So gestellt ist sie ein Angriff. Das gilt für so gut wie alle Warum Fragen und der angesprochene wird typischerweise anfangen sich zu verteidigen. Vermeide warums. Fragen starten mit Wie, Was, Wer …

Die bessere Frage für das obige Beispiel wäre: “Was war die Absicht dahinter, dass du dem Kunden die Information über das fehlende Feature gegeben hast?”

Buchtipps zu Verhandlungen:

Mein Geheimtipp, wenn es um Verhandlungen geht. Der Ex-FBI Agent, der über Jahrzehnte Geiselverhandlungen z.B. mit vielen bekannten Terroristen führte. Ein Buch mit Wow Effekt *

Die Warum-Frage als Gedankentrick

Warum-Fragen haben aber einen interessanten Anwendungsfall. Man kann die Frage so stellen, dass der potentielle Kunde unsere Lösung verteidigt. Also angenommen, unser Gesprächspartner ist schon in einem Vertragsverhältnis mit einem unserer Wettbewerber und das bisherige Gespräch scheint unsere Vorteile gegenüber dem Konkurrenten noch nicht zur Geltung zu bringen. Hier kann man mit der Warum-Frage arbeiten und sie für uns nutzen: “Warum würden Sie denn mit uns arbeiten wollen, wenn sie doch bereits sehr erfolgreich mit Unternehmen _ arbeiten?” Diese Art der Frage führt typischerweise dazu, dass der potentielle Kunde uns verteidigt und die Vorteile, welche er in unserer Lösung sieht, in seinen Worten hervorhebt.

Buchtipps:

Auch in Never Split the Difference beschrieben. Wie gesagt, ein großartiges Buch.

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