Hilfe, ich muss mit zum Kunden!

Der Erste-Hilfe-Kasten für Sales Engineers in spe

Die Situation ist bestimmt nicht selten. Stell dir vor, du (auf gar keinen Fall im Vertrieb tätig) wirst gebeten zu einem Meeting eines potentiellen Kunden mitzugehen. Der Account Manager beruft kurze Abstimmungstermine dafür ein. Dort werden Dinge gesagt wie: “Die Message muss exakt sitzen. Wir dürfen uns hier keine Fehler erlauben.”

Schon dabei wird dir unwohl. Die gesamte Ausgangssituation ist angespannt und dann geht es noch in etwa so weiter: “Und sag bloß nicht, dass wir jenes Feature nicht haben. Wenn der Kunde nach dem Use Case soundso fragt, dann antworte mit A. Ja ich weiß, A ist nicht 100% korrekt, aber das wurde dem Kunden nunmal so versprochen.” Schluck. Was man sich so alles merken muss, was? Irgendwie hast du nicht das Gefühl, deine Expertise voll zur Geltung bringen zu dürfen. Alles scheint verstrickt.

So oder so ähnlich kennt das wohl jeder Pre-Sales (Sales Engineer, Solution Consultant) und jeder von diesen Experten hat seine eigene Art und Weise entwickelt, mit dieser Situation umzugehen. Nun bist du aber (noch) kein Pre-Sales. Was gilt es also zu tun?

Hier kommt Teil 1 der Serie meiner 13 persönlichen Tipps, dein Erste-Hilfe-Kasten für den allerersten, höchst kurzfristigen Pre-Sales Einsatz:

Erfrage das Warum!

“Warum gehen wir zu diesem Kunden, lieber Vertrieb?“

“Warum glaubst du, brauchst du mich in dem Meeting und was ist meine Rolle? “

“Warum glaubst du, gewinnen wir den Kunden?“

“Was ist der nächste Schritt, der nach dem angesetzten Meeting durchgeführt werden soll?”

“Was muss der Kunde am Ende des Meetings sagen, damit es ein Erfolg war?”

Oh, diese Fragen werden den Vertriebler sicherlich ein wenig nerven. Erstens weil es Warum Fragen sind (siehe meinen Post hier) und zweitens, weil er viele Antworten nicht geben können wird. Vertriebler sind nicht sehr geizig mit der Zeit anderer “Ressourcen”, äh Mitarbeiter.

Dein Ziel hier sollte sein, zu wissen was auf dem Spiel steht, warum du dabei bist und das Allerwichtigste: Was das Ziel des Meetings ist.

Lösungs- und Problembereich

Deine Aufgabe im Meeting ist natürlich die technischen Aspekte des Produktes so gut wie möglich zu erklären. Und das fällt dir hoffentlich nicht allzuschwer, dafür bist du ja der Experte. Was dir schwerfallen könnte ist nicht zu schnell in die Lösung abzutauchen. Versuche mehr herauszufinden während des Meetings, was den Kunden antreibt. Warum verlangt er exakt diese Lösung? Frage nach dem Problem. Ganz wichtig, das Problem und warum es genau diese Lösung benötigt. Wenn du das verstanden hast, dann wende euer Produkt zur Lösungsfindung darauf an. Hier mag etwas anderes als in der Vorbereitung herauskommen, was auch einer der Gründe ist, warum die keine Custom Demo erstellt hast.

Wer mehr über Problembereich, Lösungsbereich, Domänen und Bounded Context lernen will, startet am besten mit Vaughns Buch über Domain-Driven Design. Er ist nich nur ein großartiger Trainer, sondern auch Autor. Enjoy!

Entspann dich, und meditiere

Meditiere kurz vor dem Meeting oder achte auf deinen Atem. Spüre durch deinen Körper hindurch von Kopf bis Fuß. Spüre deine Nervosität, sag Hallo zu ihr, akzeptiere sie und schau zu, wie sie langsam schwächer wird.

Die Meditation erschafft Platz im Kopf und hilft dir im Meeting zu improvisieren. Häufig wirst du mit deinen Fragen bisher unbekannte Fakten zu Tage bringen. Diese mögen die geplante Deal-Taktik beeinflussen.

Vielleicht dachtet ihr, der Kunde ist an einem schnellen Kauf interessiert, um ein dringendes Problem zu lösen. Jedoch ist nun der Chief Architect im Meeting anwesend und sein Plan ist eher strategischer Natur.

Die Feature-Demo ist damit nicht mehr so wichtig, dafür aber die Vision des Produktes. Nun ist es Zeit aufzustehen, an das Flipchart zu gehen und diese zu erklären. Mit all dem technischen und fachlichen Wissen, das du hast. Damit hast du soeben den Status eines Pre-Sales erreicht.