Nur einen Mund, aber zwei Ohren!

Was für eine Aussage und so wahr. Wir sollten doppelt so viel zuhören, wie wir sprechen. Besonders in Positionen in den Kommunikation und gute Beziehungen den Schlüssel zum Erfolg darstellen.

Zuerst verstehen, bevor man verstanden werden will

„Unser Problem ist, dass die Mitarbeiter die neuen Tools nicht richtig annehmen“, sagt der potentielle Kunde. „Kein Problem, wir haben da wirkungsvolle Kollaborations-Features und eine echt schicke Oberfläche“, antwortet der übereifrige Pre-Sales schnell. Es ist verlockend, einfach in die Lösung einzutauchen. Das Aufzählen technischer Features ist definitiv eine Komfortzone des Pre-Sales. Aber was soll ich sagen: Macht das nicht. Haltet eine Lösung solange es geht zurück. Fragt, um besser zu verstehen. Fragt noch einmal und noch ein drittes Mal. Bis es den Kunden nervt.

Wie im obigen Beispiel kommt häufig eine organisatorische Herausforderung zum Vorschein. Löst diese zuerst. Gibt es ein Team in eurem Unternehmen, dass sich organisatorischen Herausforderungen beim Kunden stellt? Kommt das Problem bei mehreren Kunden vor und habt Experten, die ihr ins Feld schicken könnt? Nein? Dann baut dieses Team für eure Kunden und euch auf.

Mit der Spiegeltechnik könnten wir weiter arbeiten, um ein tieferes Verständnis zu erlangen. Also noch einmal: „Unser Problem ist, dass die Mitarbeiter die neuen Tools nicht richtig annehmen“, sagt der potentielle Kunde. Der Pre-Sales geht noch nicht in die Lösung und spiegelt: „Die Mitarbeiter nehmen die neuen Tools nicht an.“ Der Kunde erläutert: „Ja einige sagen, sie fühlen sich nicht geschult genug und für andere passt sich das Tool einfach nicht gut genug in den Prozess ein.“

Na also! Nun fangen wir an zu verstehen, was das Problem ist. Und eine Lösung ist sicherlich nicht ein einfaches technisches Feature.

Ein guter Zuhörer sein

Wenn man verstehen will muss man ein guter Zuhörer sein.  Zwei Probleme stehen dabei oft im Weg:

1. Mit den Gedanken woanders sein und

2. Die eigene Ungeduld schnell antworten zu müssen. Eine sehr verbreitete Unterart dieser Spezies ist der Glaube schon zu Wissen, was der andere sagen wird.

Bei beiden Problemen hilft eine kurze Konzentration auf die eigenen körperlichen Signale. Spüre deine Atmung oder deine Zehen.

Dann lass den anderen Ausreden. Komplett ausreden. Warte bis er nicht mehr spricht. Zähle im Geiste „einundzwanzig, zweiundzwanzig“. Dabei überlegst du dir die Antwort und äußerst sie strukturiert, präzise und passend zu den Erklärungen des Gesprächspartners

Ein weiterer Vorteil, des zwei Sekunden Abwartens: Neben dem Respekt, dem du dem Gesprächspartner entgegenbringst, zeugt diese Art der Kommunikation von Selbstvertrauen und das macht charismatisch.

Wer ist die Klügste im ganzen Land?

Und nun das Wichtigste. Gib dem anderen das Gefühl er sei der Schlauste am Tisch. Es gibt darüber eine Anekdote:

Ein Frau bekommt die Chance mit zwei Präsidentschafts-Kandidaten ein gemeinsames Essen einzunehmen. Über das erste Essen sagte sie, vollkommen beeindruckt: “Dieser Mann ist wirklich der Klügste Mann, mit dem ich jemals gesprochen habe.” Über das zweite Essen sagte sei etwas anderes: “Das Essen war großartig und der Kandidat gab mir das Gefühl ich sei die Klügste am Tisch.”

“Check the ego at the door” würden die Amerikaner sagen. Oder lass dein Ego draußen. Wir wollen dem Kunden helfen und nicht uns selbst darstellen.

Davon geht das Schiff nicht unter!

Doch, auch wenn es das nicht tut. Das sprachliche Bild “davon geht das Schiff nicht unter” soll beruhigend wirken, jedoch ist das Gegenteil der Fall. Menschen assoziieren damit automatisch das untergehende Schiff.

Ein weiteres Beispiel wäre: „Zögern Sie nicht, mir eine Email zu schreiben!“ Was glaubst du bleibt hängen? Genau: zögern. Ähnlich läuft es mit: „Keine Sorge!“ Besser ist: „Sie können mich jederzeit per Email erreichen“ und „Wir kümmern uns darum.“

Buchtipps:

Für alle die ihre eigenen Denkmuster besser verstehen wollen. Kahneman hat für seine Erkenntnisse den Nobelpreis gewonnen. Dieses Buch ist Gold wert für jeden, der regelmäßig mit anderen Menschen kommuniziert.

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Dieses Buch kann ich nicht oft genug empfehlen. Der Klassiker der Persönlichkeitsentwicklung und immer noch hoch relevant.

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Wenn es das Salesbuch gibt, dann ist es dieses. Ein Klassiker und eine perfekte Beschreibung, wie Prospects qualifiziert werden. Zusammengefasst: Let’s get real, or let’s not play.

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Ein super Buch mit vielen Tipps und Kniffen, wie jeder sein Charisma steigern kann. Daumen hoch dafür.

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