Wie du mit weniger Aufwand mehr Erfolg als Pre-Sales hast

Als Pre-Sales mehr Erfolg haben mit weniger Aufwand, dazu meine kurze Geschichte vorab. Es ist 2014 und ich fange bei einer Firma namens MuleSoft als Pre-Sales an. Spannend, aufregend und alles ist so anders. Eine kleine Firma, kein IBM mehr. Ich fliege häufig nach London, bin in San Francisco und ständig in Onlinemeetings mit der ganzen Welt. Meine erste Tochter ist gerade geboren. Ich brenne, will erfolgreich sein. Ich bekomme Trainings, wie man einen ESB verkauft und was es für tolle Features im API Management gibt. Technologie pur.

Ich ackere für meine Kunden, hänge mich rein, ständig unterwegs, immer am lernen, wenig Familie, tue alles damit die Kunden das Produkt (technisch) verstehen und den Vorteil von MuleSoft erkennen. Erfolg? Marginal, kaum wahrzunehmen.

Warum war ich nicht erfolgreich?

Ich denke, als Pre-Sales ist es einfach, das zu machen was der Kunde fordert, in der Hoffnung der Deal wird dann schon hinhauen. Der Kunde fragt, ich liefere und dann kann ich auch im nächsten Statuscall einen Erfolg vermelden. Typisch Komfortzone, da bin ich sicher. Keine Ahnung, wie es für euch ist, aber für mich ergab das keine Abschlüsse – jedenfalls nicht in der Größenordnung, um meine Ziele zu erreichen.

Dem potentiellen Kunden alles recht zu tun ist natürlich nicht falsch, aber ich denke es hat einige Nachteile. (Nur um 100% klar zu sein, es geht nicht um zahlende, sondern potentielle Kunden in der Anbahnungsphase.)

Erstens: Ich verliere die Macht der Qualifizierung. Denn wenn ich Nein sage, nachfrage, Notwendigkeiten prüfe oder Gegenleistungen verlange… dann erkenne ich, wie ernsthaft das Interesse des Kunden ist. Geht er mit? Oder ist es dem Kunden zu viel? 

Zweitens: Und das ist das paradoxe an der Sache – aus meiner Erfahrung bedeutet das auch noch mehr Arbeit. Mehr Arbeit im Sinne von Arbeit, die sich möglicherweise gar nicht bezahlt macht. Custom Demos, wochenlange Proof of Concepts, ellenlange Erläuterungen zu Features ist alles für die Katz, wenn der Kunde am Ende nicht kauft.

Zugegeben, einen großen Vorteil hat das Ganze aber: der Lerneffekt. Ich habe von meinen potentiellen Kunden, für die ich seitenweise RfPs ausgefüllt, custom Demos gecodet oder Präsentation erstellt habe, sehr sehr viel gelernt.

Mein Vorschlag – Paradigmenwechsel

Das Ändern der Einstellung gegenüber dem Kunden. Denkt in Partnerschaften und nicht in Lieferantenbeziehungen. Partner gehen eine Win-Win Situationen ein, Lieferanten werden herumkommandiert und folgen blind. Habt Selbstbewusstsein. Ein gutes Produkt ist wichtig, aber ebenso auch eine klare Positionierung, welche Kunden ihr als Kunden haben wollt. Es ist ok einen RfP abzulehnen, mit der Begründung, dass er euch zu konservativ ist und ihr neue Wege geht, die darin nicht reflektiert werden.

(Gerade im Subscription Business ist es wichtig, dass der Kunde gut zum Unternehmen passt, da wiederkehrender Umsatz ein zentraler Bestandteil des Geschäftsmodells ist.)

Und wieder das Paradox! Eine partnerschaftliche Beziehung bedeutet weniger Aufwand, weil der Kunde qualifiziert ist, man eine Gegenleistung bekommt, schneller und fokussierter zum Ziel kommt. Die Kirsche oben drauf: größere (und längerfristige) Deals.

Fazit

Du kannst als Pre-Sales mehr Erfolg mit weniger Aufwand haben. Denkt in Partnerschaften und nicht in Lieferantenbeziehungen. Alles was ihr an Aufwand investiert, sollte eine Gegenleistung vom Kunden bedeuten (und wenn es das Öffnen einer Tür ist, oder das Herausfinden eines Budgets, etc.). Damit schließt ihr mit höherer Wahrscheinlichkeit, bessere und auch langfristige Verträge mit zufriedenen Partnern ab.

Viel Erfolg bei der Zusammenarbeit mit eurem nächsten Partner!

Ich biete Trainings zum Thema Pre-Sales an. Einfach schreiben an patrick@patrickpissang.de. 

Büchertipps gibt’s hier!

Wie seht ihr das Thema Kundenbeziehung? Wie geht ihr mit Kunden um, die euch rein als Lieferanten behandeln und wieviel Aufwand steckt ihr dann hinein?