November 2018

pre-sales weniger aufwand mehr erfolg

Wie du mit weniger Aufwand mehr Erfolg als Pre-Sales hast

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Als Pre-Sales mehr Erfolg haben mit weniger Aufwand, dazu meine kurze Geschichte vorab. Es ist 2014 und ich fange bei einer Firma namens MuleSoft als Pre-Sales an. Spannend, aufregend und alles ist so anders. Eine kleine Firma, kein IBM mehr. Ich fliege häufig nach London, bin in San Francisco und ständig in Onlinemeetings mit der ganzen Welt. Meine erste Tochter ist gerade geboren. Ich brenne, will erfolgreich sein. Ich bekomme Trainings, wie man einen ESB verkauft und was es für tolle Features im API Management gibt. Technologie pur.

Ich ackere für meine Kunden, hänge mich rein, ständig unterwegs, immer am lernen, wenig Familie, tue alles damit die Kunden das Produkt (technisch) verstehen und den Vorteil von MuleSoft erkennen. Erfolg? Marginal, kaum wahrzunehmen.

Warum war ich nicht erfolgreich?

Ich denke, als Pre-Sales ist es einfach, das zu machen was der Kunde fordert, in der Hoffnung der Deal wird dann schon hinhauen. Der Kunde fragt, ich liefere und dann kann ich auch im nächsten Statuscall einen Erfolg vermelden. Typisch Komfortzone, da bin ich sicher. Keine Ahnung, wie es für euch ist, aber für mich ergab das keine Abschlüsse – jedenfalls nicht in der Größenordnung, um meine Ziele zu erreichen.

Dem potentiellen Kunden alles recht zu tun ist natürlich nicht falsch, aber ich denke es hat einige Nachteile. (Nur um 100% klar zu sein, es geht nicht um zahlende, sondern potentielle Kunden in der Anbahnungsphase.)

Erstens: Ich verliere die Macht der Qualifizierung. Denn wenn ich Nein sage, nachfrage, Notwendigkeiten prüfe oder Gegenleistungen verlange… dann erkenne ich, wie ernsthaft das Interesse des Kunden ist. Geht er mit? Oder ist es dem Kunden zu viel? 

Zweitens: Und das ist das paradoxe an der Sache – aus meiner Erfahrung bedeutet das auch noch mehr Arbeit. Mehr Arbeit im Sinne von Arbeit, die sich möglicherweise gar nicht bezahlt macht. Custom Demos, wochenlange Proof of Concepts, ellenlange Erläuterungen zu Features ist alles für die Katz, wenn der Kunde am Ende nicht kauft.

Zugegeben, einen großen Vorteil hat das Ganze aber: der Lerneffekt. Ich habe von meinen potentiellen Kunden, für die ich seitenweise RfPs ausgefüllt, custom Demos gecodet oder Präsentation erstellt habe, sehr sehr viel gelernt.

Mein Vorschlag – Paradigmenwechsel

Das Ändern der Einstellung gegenüber dem Kunden. Denkt in Partnerschaften und nicht in Lieferantenbeziehungen. Partner gehen eine Win-Win Situationen ein, Lieferanten werden herumkommandiert und folgen blind. Habt Selbstbewusstsein. Ein gutes Produkt ist wichtig, aber ebenso auch eine klare Positionierung, welche Kunden ihr als Kunden haben wollt. Es ist ok einen RfP abzulehnen, mit der Begründung, dass er euch zu konservativ ist und ihr neue Wege geht, die darin nicht reflektiert werden.

(Gerade im Subscription Business ist es wichtig, dass der Kunde gut zum Unternehmen passt, da wiederkehrender Umsatz ein zentraler Bestandteil des Geschäftsmodells ist.)

Und wieder das Paradox! Eine partnerschaftliche Beziehung bedeutet weniger Aufwand, weil der Kunde qualifiziert ist, man eine Gegenleistung bekommt, schneller und fokussierter zum Ziel kommt. Die Kirsche oben drauf: größere (und längerfristige) Deals.

Fazit

Du kannst als Pre-Sales mehr Erfolg mit weniger Aufwand haben. Denkt in Partnerschaften und nicht in Lieferantenbeziehungen. Alles was ihr an Aufwand investiert, sollte eine Gegenleistung vom Kunden bedeuten (und wenn es das Öffnen einer Tür ist, oder das Herausfinden eines Budgets, etc.). Damit schließt ihr mit höherer Wahrscheinlichkeit, bessere und auch langfristige Verträge mit zufriedenen Partnern ab.

Viel Erfolg bei der Zusammenarbeit mit eurem nächsten Partner!

Ich biete Trainings zum Thema Pre-Sales an. Einfach schreiben an patrick@patrickpissang.de. 

Büchertipps gibt’s hier!

Wie seht ihr das Thema Kundenbeziehung? Wie geht ihr mit Kunden um, die euch rein als Lieferanten behandeln und wieviel Aufwand steckt ihr dann hinein?

7 gruende warum es eine gute Idee war pre-sales in einem startup zu werden

7 Gründe, warum es eine gute Idee war Pre-Sales in einem Startup zu werden – und warum du es mir nachmachen solltest

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Wer schreibt hier?

Es war 2014, meine Frau und ich erwarteten unsere erste Tochter und ich arbeitete bei IBM. Es war eine gute Zeit bei IBM, jedoch konnte ich mich nicht mehr Motivieren, das Beste aus mir herauszuholen. Zusätzlich war ich eher introvertiert, hatte viele Ideen aber Probleme sie zu verkaufen. Meine Rolle war deswegen auch nicht im Vertrieb, sondern in der Entwicklung als Architekt angesiedelt.

Dann änderte sich schlagartig alles, als ich ein Angebot bekam für MuleSoft zu arbeiten. “MuleSoft?”, hätte man dich im April 2014 gefragt, “Sind das die mit dem emule Zeugs?”

Heute ist MuleSoft weitaus bekannter wegen der unglaublichen Akquisition durch Salesforce.

Der Weg zum IPO und dann zur Akquisition, in der Rolle als Pre-Sales, war gleichzeitig die Hölle und eine Offenbarung – soviel kann ich sagen – und es war jeden Schweißtropfen wert.

Der Weg zum IPO und dann zur Akquisition, in der Rolle als Pre-Sales, war gleichzeitig die Hölle und eine Offenbarung - soviel kann ich sagen - und es war jeden Schweißtropfen wert. Klick um zu Tweeten

Warum das so ist möchte ich beschreiben, so dass du, wenn du noch nicht über technischen Vertrieb oder Pre-Sales nachgedacht hast, dich am besten gleich bewirbst.

Erstens: Mehr Freiheit

Erklärung: In einem Startup als technischer Vertrieb, Pre-Sales oder Sales Engineer zu arbeiten bedeutet Freiheit. Freiheit zu gestalten; Kundenbeziehungen; Prozesse; Vertriebsansätze; Slide Decks und Pitches; Trainingsmethoden; das Produkt und unzählige weitere große und kleine Rädchen.

Mit einem arbeitet ein Team, welches die gleiche Motivation hat wie du und diese kleine Rakete zum Mond oder besser zum IPO (Initial Public Offering) zu führen.

Beispiel: Bei mir war entscheidend, die Freiheit zu haben einen potentiellen Kunden technisch auszuqualifizieren, zum Kunden zu reisen oder eben auch nicht, neue Ansätze für Proof of Concepts einzuführen oder einfach zu Konferenzen gehen zu können (ohne viel Bürokratie und Diskussion). Ein StartUp investiert viel Geld, und es muss auch genutzt werden.

Fazit: Du kannst es nutzen und damit ein Unternehmen gestalten, in dem du wirklich arbeiten möchtest.

Zweitens: Eine Bedeutung in meinem Tun

Erklärung: Was macht dich an deinem heutigen Job glücklich? Du magst die Kollegen und Kunden, das ist viel wert. Aber wie oft schimpfst du über zu wenig Zeit oder dass man dies oder jenes nicht mag und eigentlich nur erschöpft nach Hause kommt. Ein StartUp und vor allem ein Vertriebsteam, das eine Vision, ja ein Warum hat wird zur Quelle von Energie, anstatt sie dir zu rauben. Sobald du ein Warum hast in deinem Tun, wird das Wie immer nebensächlicher (das Original Zitat von Nietzsche). Es fühlt sich nicht mehr an wie arbeiten.

Beispiel: Mein persönlicher Weg war steinig, da ich ohne Pre-Sales Erfahrung bei MuleSoft angefangen habe. Ich war nicht sehr erfolgreich als Produktverkäufer. Dann besann ich mich aber auf Bücher, wie 7 Habits von Covey oder Men’s search for Meaning von Frankl (siehe die besten Bücher für Pre-Sales) und begann damit eine Vision zu verinnerlichen. Eine Vision über den Kundenmehrwert und auch meine persönliche Vision, wie ich Bedeutung für mich aus dem ganzen ziehen konnte. Und ich liebte es neue Impulse, provokante Ideen und einfach auch Energie und Geschwindigkeit zu unseren Kunden zu bringen.

Fazit: Familiärer und beruflicher Erfolg und Glück können nur entstehen, wenn du ein Warum für das hast, was du tust. Als Pre-Sales, welcher in einem StartUp mitgestaltet, kannst du das erlangen.

Drittens: Höheres Gehalt

Erklärung: Das spannende Thema des Gehalts. Der Kernaspekt hier ist glaube ich, der Wechsel aus einer internen Architekten oder Entwicklerrolle, in den Vertrieb. Das ist ein schwerer Schritt, der Überwindung kostet. Monetär zahlt er sich aus. Vor allem, wenn man neben einem hohen Fixgehalt, auch noch Kundenerfolg verbuchen kann. Da kann kaum ein Job in der IT oder Fachabteilung mithalten.

Beispiel: Ich habe nicht schlecht verdient, zu meiner Zeit bei IBM als Architekt. Schon damals hätte ich mir nicht träumen lassen einmal so gut zu verdienen. Dann kam aber das Angebot als Pre-Sales für eine StartUp namens MuleSoft im Jahr 2014. Ich bekam ein gutes Festgehalt, noch über dem von IBM. Das geniale ist nun, wenn sich nach ein paar Monaten Erfolg einstellt und du Provision von abgeschlossenen Kunden bekommst.

Fazit: StartUps zahlen ein sehr gutes Gehalt, vor allem im Vertrieb. Mit dem Vertriebserfolg kannst du dir ein großes Polster als Altersvorsorge aufbauen.

Viertens: Unternehmensanteile

Erklärung: Unternehmensanteile, bei StartUps häufig in Form von Optionen, funktionieren wie der Handel an der Börse. Nur das dein StartUp noch nicht an der Börse ist. Du bekommst also privat Optionen, in einer gewissen Anzahl, zu einem geschätzten Wert, zugewiesen. Das Ziel ist, das Unternehmen an die Börse zu bringen, so dass du deine Mitarbeiteroptionen ausführen kannst und dir damit günstig Aktien des Unternehmens erhältst. Zu einem Preis weiter unter dem Einstiegspreis an der Börse. Nun kannst du entscheiden die Aktien zu verkaufen für einen satten Gewinn, oder sie weiter zu halten in Erwartung einer weiteren Wertsteigerung. Auf jeden Fall hat jeder Veräußerung, wenn auch nur das Ausführen der Option, eine steuerliche Relevanz. Informiere dich hier gründlich am besten bei einem Steuerberater, der sich mit internationalen Steuerrecht auskennt.

Beispiel: Nehmen wir mal rein fiktiv an, du startest heute in einem StartUp. Sie bieten dir 50.000 Aktienoptionen zu einem geschätzten Wert von $2. Damit erhältst du Aktienoptionen im Wert von $100.000.

Nicht schlecht, aber noch kannst du damit nichts machen. In späteren Phasen, wenn die Geschäftsentwicklung gut ist, wird das StartUp versuchen, Optionen zurückzukaufen. Ende 2019 könnte dir eine Angebot reinflattern, um für $7 einen Teil der Anteile zu verkaufen. Ob du das wirklich machen willst, solltest du dir gut überlegen.

Nun kann 2021 der IPO oder eine Übernahme anstehen. Spannend für dich ist, wie der Einstiegspreis an der Börse oder der Kaufpreis ausfällt (es kann auch beides nacheinander eintreten). Bei einem Börsengang um die $25 hättest dein Portfolio nun einen Wert von $1.250.000. Bei einer Übernahme um die $50 kannst du das noch einmal verdoppeln.

Natürlich ist dieses Szenario der Happy Path und rein fiktiv. Aber solltest du bei einem StartUp anheuern, dann stelle sicher, dass du viele Optionen erhältst und vielleicht auf etwas anderes verzichtest.

Fazit: Unternehmensanteile an einem StartUp liegen anders wie Aktien unter deiner Kontrolle. Damit hast du zu einem gewissen Maße in der Hand, wie diese sich entwickeln.

Fünftens: Kontakte

Erklärung: Dein Netzwerk wird explodieren durch Kunden, Partner, Arbeitskollegen und Gäste deiner Vorträge auf Konferenzen. Selbst, wenn du es nicht darauf anlegst können mehrere hundert neue Kontakte im Jahr möglich sein.

Das bringt dir viele neue Möglichkeiten und Impulse, vor allem solltest du planen, später einmal auf eigenen Füßen stehen zu wollen. Selbst wenn nicht, bekommen Mitarbeiter mit einer großen Reichweit in sozialen Netzwerken oft besseres Gehalt.

Beispiel: Mein persönliches Netzwerk hat sich verfünffacht in etwas mehr als 4 Jahren. Für mich als eher introvertierten Techniker, war das schon ein Ergebnis. Heute hilft mir das sehr in meiner Selbstständigkeit.

Fazit: Du wirst sichtbarer und wertvoller für dein Unternehmen oder deine Marke, je mehr Menschen du erreichen kannst. Als Vertriebsmitarbeiter, eines hippen StartUps, ist es einfach sich sehr schnell, viele Kontakte aufzubauen.

 

Sechstens: Achtsamkeit und Meditation

Erklärung: Achtsamkeit und Meditation ermöglichen uns, Klarheit über unsere Inneres zu erlangen und den Affenzirkus, der häufig in unseren Köpfen tobt, zu stoppen. Gerade im Vertrieb, hat ist jede Situation eine neue Situation, um Achtsamkeit zu üben. Denn wie wahrscheinlich jeder Vertriebler bestätigt, ist keine Kundensituation gleich.

Beispiel: Ich fing 2014 mit täglicher Meditation an, der Grund war ein Account Executive. Er trieb mich in den Wahnsinn, schrieb unseren Kunden Lügen über mich, um seine Fehler zu vertuschen und verstand auch nicht, warum ich mich darüber aufregte.

Auf der anderen Seite war er einfach eine Vertriebssau – furchtlos und frech. Ohne diesen Typ Sales zu Beginn eines StartUps wären so einige Erfolgsgeschichten wohl nicht möglich.

Ich fing an zu meditieren, in der Hoffnung, wie Meister Splinter, eine unerschütterliche Ruhe und Weisheit zu bekommen. Heute kann ich mit etwas Abstand sagen, dass da sicher auch ein wenig Angst und Unwohlsein dabei war.

Das Ergebnis für mich war aber überragend. Mehr Selbstvertrauen, bessere Konzentration, ein Bewußtsein für meine Gefühle und das ruhige Mantra, dass jede noch so schlimme Situation vorüber gehen wird.

Tipp: Ich benutze seit damals immer noch Calm.

Fazit: Mehr Selbstvertrauen, bessere Konzentration, ein Bewußtsein für meine Gefühle und das ruhige Mantra, dass jede noch so schlimme Situation vorüber gehen wird. Damit folgt auch das Glück und der Erfolg.

Siebtens: Angst stehen zu bleiben

Erklärung: Irgendwann geht man mal zur Arbeit und denkt, dass Thema heute hat mir mal Angst gemacht, doch mittlerweile geht es lässig von der Hand. Man hat etwas gemeistert, gestaltet und sich daran gewöhnt, ist gut darin geworden, vielleicht sogar sehr gut und genießt das Lob der Anderen. Auch die “Wie machst du das nur?” Fragen gehen runter wie Öl.

Aber was dann? Mehr Energie in diese fast vollendete Tätigkeit zu stecken bringt einen nur noch minimal Vorwärts. Es könnte Zeit sein, alles hinter sich zu lassen und etwas Neues anzufangen, etwas wovor man wieder Angst hat, es meistern kann und daran wachsen.

Beispiel: Ich habe in meiner Karriere viel in der Softwareentwicklung getan. Vom Architekten bis zum Produktmanager. Dabei waren viele Aspekte, die mir Angst gemacht haben. Vor einem Kunden eine Idee vortragen, die Entwickler von einem Ansatz überzeugen oder einen Pitch vor der Geschäftsführung. Aber irgendwann, war ich darin gut. Nichts hat mich mehr wirklich geschockt. Hier war der Punkt, wo ich zu meiner Frau gesagt habe: “Ich höre damit auf, sonst tue ich es wahrscheinlich nie.” Und ich tat es und habe gekündigt, um dann im Softwarevertrieb zu arbeiten. Was meine Weltanschauung auf den Kopf gestellt hat, aber ich habe mehr gelernt als ich mir je erträumt habe.
Fazit: Sich ständig weiterzuentwickeln, nie aufhören zu lernen, ist einer der Kernpunkte unseres heutigen Berufslebens. Die besten Mitarbeiter und Manager verfolgen dieses Mantra. In StartUps ist man gezwungen über seinen Tellerrand zu schauen.

Wie sieht es bei dir aus, willst du gerne in ein StartUp wechseln? In welches?

Ich gebe auch gerne Tipps für gute StartUps. Schreibt mich einfach an unter patrick@patrickpissang.de 

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Der Kunde raucht im Meeting!

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Ich habe viel erlebt im Vertrieb. Unglaublich inspirierende Menschen: intelligent, clever, erfolgreich, empathisch, voller Energie, offen für Neues und ehrlich. In jeder Position gibt es diese Menschen und es ist eine Freude mit diesen zu arbeiten. Dafür auch ein großes Dank an alle meine vormaligen und zukünftigen (potentiellen) Kunden. Dass Kunden rauchen ist bei mir noch nicht vorgekommen, aber… 

…da gibt es noch andere. Eher arrogant, fordernd, beratungsresistent, besserwisserisch, gelangweilt, unhöflich und leider auch machtgeil, bis hin zu einfach unmöglich. Manchmal hatte ich das Gefühl, das ist diesen Menschen nicht wirklich bewusst. Was ist eigentlich bestürzender – wenn sie es wissen oder nicht?

Ich wurde schon angeschrien und verhöhnt, ohne das mich die Person auf der anderen Seite kannte. Wahrscheinlich gibt’s da einen Freibrief, wenn man mit einem Vertriebler zu tun hat. Zugegeben, das ist nur zwei Mal in sehr krasser Form passiert, aber ich war darauf nicht vorbereitet.

Ich glaube an eine grundsätzliche Höflichkeit oder das man zumindest gewisse persönliche Grenzen nicht überschreitet. Ich lag da falsch. Es wurden Dinge zu mir gesagt, die würde ich im äußersten Notfall meinem Vater durchgehen lassen. Damals wusste ich nicht, wie ich richtig reagieren sollte.

Heute weiss ich es:

“Entschuldigen Sie, ich werde Sie hier unterbrechen. Das folgende sage ich nicht in der Funktion als Consultant für meine Firma xyz: Ich empfinde ihre Worte als unhöflich und möchte Sie bitten, mir den gleichen Respekt entgegen zu bringen, wie ich Ihnen. Ich möchte Ihnen anbieten unser Gespräch noch einmal neu zu beginnen. Was denken Sie?”

Es ist schon hart, diese Sätze in Ruhe zu sagen, wenn einem die Halsschlagader im Ohr pulsiert und der Kamm geschwollen ist. Aber es ist das Richtige.

Sollte das nicht zum gewünschten Ergebnis führen, dann darfst du das Meeting abbrechen. Du hast höflich und dennoch bestimmt deinen Standpunkt vertreten und die Grenzen klar gemacht. Siehe auch meinen Post über Integrität. 

Ein unglaublich gutes Buch zum Thema Heikle Gespräche! Hier lernst du die Kernaspekte kennen, wie du jedem alles sagen kannst. Die Autoren haben Menschen untersucht, die die scheinbare Gabe haben, einfach alles zu jedem sagen zu können.[amazon_link asins=’370930380X’ template=’ProductAd’ store=’de-1′ marketplace=’DE’ link_id=’ba3fb938-e9de-11e8-b698-dd11689d2d89′] 

Ein Kollege erzählte mir, dass sein Kunde im letzten Meeting rauchen wollten…. Er hat es ertragen. Was würdest du tun?

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Technologie macht keinen Kunden erfolgreich

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Integrität und bedingungslose Offenheit

Wichtig, auch wenn eure Account Strategie sich dem etwas entziehen will, sei immer offen und ehrlich gegenüber dem Kunden. Das bedeutet auch klar zu kommunizieren, dass Technologie allein nur bedingt Erfolg bringt.

Es ist dein Ruf, unabhängig von der Firma, in der du gerade arbeitest, der immer auf dem Spiel steht. Auch bei einem Jobwechsel folgt dir dein Ruf, oder eilt dir sogar voraus. Also setze auf die Langfristigkeit der Integrität. Es bringt einfach nichts, kurzfristig die Wahrheit anzupassen oder offensichtlich wichtige Punkte zu verheimlichen.

Vergiß den Deal für einen Moment und sieh den Kunden am Tisch als Partner. Du willst, dass er dir als Person und Experte vertraut, und absolute Offenheit ist der beste Weg dahin.

Zum Thema Integrität und Werte ist für mich Coveys Klassiker unangefochten. Eines jener Bücher, die jeder gelesen haben sollte: [amazon_link asins=’3897495732′ template=’ProductAd’ store=’de-1′ marketplace=’DE’ link_id=’51eec916-e7f4-11e8-b5b0-7b4392d417fb’]

Walking in my shoes – Welche Sorgen hat mein Kunde?

Diesen einen Punkt zu begreifen hat mich ein wenig Zeit gekostet. Einfach, weil ich mich sehr auf die Technik meines Produktes fokussiert habe und darin ein Experte sein wollte. Aber all dieses Expertenwissen bringt wenig Mehrwert, wenn ich nicht verstehe, welche Sorgen der Kunde hat. Im besten Fall gehst du mit deinem Account Team, vor dem ersten Call mit dem Kunden in eine Desk Research Übung. Diese kann ganz einfach sein, durch die Abarbeitung der folgenden Liste

  1. Liste drei Herausforderungen der Industrie des Kunden auf
  2. Liste dazu drei Initiativen des Unternehmens, die diesen Herausforderungen begegnen
  3. Liste die Projekte, die die Initiativen implementieren
  4. Liste auf, wie deine Software bei der Implementierung der Projekte hilft

Bannt das Ganze auf eine Folie, die (natürlich) nicht komplett ist und führt ein Gespräch mit eurem Kunden darüber. Er wird euch berichtigen und ihr erhaltet ein dokumentiertes und besprochenes Problem- und Lösungsdokument. Vor allem manifestiert sich ein Verständnis über den Kunden und ein echtes Interesse an seinen Themen.

Auf dieser Basis weiterzuarbeiten kann viel Spaß machen, vor allem, wenn man viele Kunden gleichzeitig betreut.

Anekdoten und Geschichten!

Die beste Möglichkeit, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit beim potentiellen Kunden aufzubauen, sind Anekdoten. Nun bist du vielleicht das erste Mal in einer Kundensituation. Rufe dir Stories von Kollegen über andere Meetings ins Gedächtnis. Denke an Geschehnisse in deiner Vergangenheit und arbeite sie erzählerisch auf.

Wichtig ist, Geschichten sollen verdeutlichen und untermalen. Ist dein Produkt sehr technisch, und du stehst im Wettbewerb mit anderen sehr technischen Produkten, könntest du dich auf Geschichten konzentrieren, in dem die Organisation im Vordergrund steht. Möglicherweise klingt dein Gespräch mit dem potentiellen Kunden dann so:

“Lieber Kunde, ich verstehe, wie sehr dieses Feature für Sie von Interesse ist. Ich möchte Ihnen aber bewusst machen, dass Sie eine Technologie allein nicht erfolgreich macht. Es ist immer auch eine Frage der Prozesse und beteiligten Personen. Ein Kollege betreut einen Kunden, der hat eine Best Practice Liste an Punkten erarbeitet, die ein Team durchlaufen muss, unabhängig von unserem Produkt. Unser Produkt ermöglicht dann automatische Dokumentation und Auffindbarkeit, und all das im Standardprodukt. Gerne erläutern wir Ihnen näher, wie sie auch die organisatorischen Aspekte abdecken.”

Man kann also auch die Anekdoten von Kollegen erzählen. Nur keine Scheu.

Ein weiterer Buchtipp, um deine Storytelling Skills zu verfeinern:

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Welche Geschichten habt ihr auf Lager und wie handhabt ihr das Thema Integrität? Lasst es mich in den Kommentaren wissen!

pre-sales demo custom standard

Sollten Pre-Sales Demos vorführen?

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Die Aha-Moment-Folie

Was für ein Titel. Die Idee ist relativ einfach. Gehe einmal gedanklich ganze 100 Schritte von deinem Produkt und den Features weg. Nimm einfach mal an, alle eure Features und technischen Feinheiten, wären vollkommen normal und vom Kunden erwartet. Mal davon abgesehen, dass ihr natürlich einzigartige Features bietet und der Kunde sich manchmal wie oben beschrieben verhält: Kannst du als Techniker eine Folie erstellen, die eure Vorteile und USPs beschreibt, ohne technische Features zu nutzen?

Wenn du Tipps benötigst, wie du an diese Folie kommen kannst, dann ist dieses Buch etwas für dich*:

Nutze die Fachlichkeit deiner Lösung anstatt technischer Aspekte. Riskmethods und IntegrityNext machen das gut vor: Technologisch sind diese Unternehmen Vorreiter, jedoch positionieren sie sich vorrangig fachlich. Spätere Diskussionen, wie die eigene Lösung fachlich Mehrwert bringen und im Kundenunternehmen verargumentiert werden kann, sind oft müßig und langwierig. Für einen technischen Sales ist die Diskussion, über den fachlichen Mehrwert, vielleicht keine triviale Aufgabe, aber notwendig, um nicht sofort in die Komfortzone der Lösung abzugleiten.

Die Komfortzone der Lösung

Dies ist eine kleine Erweiterung zum Absatz über den Lösungs- und Problembereich. Natürlich spielt jeder Mensch gern seine Stärken aus, und das ist auch wahr für die Mädels und Jungs im technischen Vertrieb. Sie kennen sogut wie jede Antwort auf die Frage eines Kunden, weil sie technische hochbegabt sind und viele Fragen schon hundertfach gehört haben.

Mein Tipp: Antwortet trotzdem nicht gleich mit einer Lösung. Wehrt euch regelrecht, in die Erläuterung von Lösung oder Features zu gehen, ohne den Problembereich komplett verstanden zu haben. Erfragt so viele Unklarheiten wie möglich: fachlich, organisatorisch, vertrieblich.

  • Fachlich: “Warum wollen Sie die Lösung genau so umgesetzt sehen?”
  • Organisatorisch: “Wer wird die Lösung langfristig bei ihnen weiterentwickeln?”
  • Vertrieblich: “Warum sind Sie gerade an unserer Lösung interessiert?”

Versteht, dass ihr als Techniker leicht vom Kunden in die Komfortzone der Lösung gedrängt werden könnt. Seid euch dessen bewusst und verschiebt diese Grenze aktiv.

Die Standard Demo

Wir sprachen bereits von der Aha-Moment-Folie. Sie ist ein wunderbares Hilfsmittel, denn wenn du sie erstellt und erprobt hast, kannst du eine Standard Demo für dich daraus ableiten. Gieß die beschriebene Fachlichkeit in eine Demo, die die Kernpunkte eures Angebots glasklar darstellt.

Die Demo sollte in grob 20 Minuten durchspielbar sein, am besten life. Keine Aufnahmen oder ähnliches und wenn Konfiguration ein Aspekt eures Produktes ist, dann konfiguriere auch vor den Augen des Kunden.

Ein kleiner Tipp: Führe die Demo auch ungefragt, gleich im ersten Qualifikations-Meeting vor. Viele Pre-Sales wehren sich anfangs gegen Demos, aber nach meiner Erfahrung fragt der Kunde nie wieder nach einer Custom Demo, wenn du gleich zu Anfang ungefragt deine Standard Demo vorführst. In Sachen Qualität schlägt diese natürlich auch jede Custom Demo, nicht zu reden von dem Zeitgewinn.

Letztlich noch ein Buchtipp für bessere Demos*.

 

Hinterlasse mir einen Kommentar: Wie sieht es bei dir aus? Hast du eine Standard Demo? Liebst du es in die Features deines Produktes abzutauchen?

*Bitte beachte, dass einige der Links in diesem Beitrag sogenannte Affiliatelinks sind. Das bedeutet, dass ich eine Provision verdienen könnte, wenn du über diesen Eintrag etwas einkaufst. Diese Provision wird vom Verkäufer getragen und kostet dich nichts. Damit unterstützt du aber mich, so dass ich weiter kostenfreien und hochwertigen Inhalt erstellen kann. Lieben Dank für deine Unterstützung!

pre-sales ebook batman herakles unterwelt

Pre-Sales ist langweilig?

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Pre-Sales ist langweilig? Mit diesem eBook um Batman und Herakles und ihrem Gespräch in der Unterwelt sicher nicht! 

Lade dir die Gespräche zwischen Batman und Herakles in der Unterwelt herunter. Garantiert nicht langweilig und mit vielen Erkenntnissen gespickt.

Hinterlaßt mir einen Kommentar, in welcher Rolle ihr euch seht! Seid ihr eher Batman oder Herakles?

sales engineer pre-sales meditation

Hilfe, ich muss mit zum Kunden!

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Der Erste-Hilfe-Kasten für Sales Engineers in spe

Die Situation ist bestimmt nicht selten. Stell dir vor, du (auf gar keinen Fall im Vertrieb tätig) wirst gebeten zu einem Meeting eines potentiellen Kunden mitzugehen. Der Account Manager beruft kurze Abstimmungstermine dafür ein. Dort werden Dinge gesagt wie: “Die Message muss exakt sitzen. Wir dürfen uns hier keine Fehler erlauben.”

Schon dabei wird dir unwohl. Die gesamte Ausgangssituation ist angespannt und dann geht es noch in etwa so weiter: “Und sag bloß nicht, dass wir jenes Feature nicht haben. Wenn der Kunde nach dem Use Case soundso fragt, dann antworte mit A. Ja ich weiß, A ist nicht 100% korrekt, aber das wurde dem Kunden nunmal so versprochen.” Schluck. Was man sich so alles merken muss, was? Irgendwie hast du nicht das Gefühl, deine Expertise voll zur Geltung bringen zu dürfen. Alles scheint verstrickt.

So oder so ähnlich kennt das wohl jeder Pre-Sales (Sales Engineer, Solution Consultant) und jeder von diesen Experten hat seine eigene Art und Weise entwickelt, mit dieser Situation umzugehen. Nun bist du aber (noch) kein Pre-Sales. Was gilt es also zu tun?

Hier kommt Teil 1 der Serie meiner 13 persönlichen Tipps, dein Erste-Hilfe-Kasten für den allerersten, höchst kurzfristigen Pre-Sales Einsatz:

Erfrage das Warum!

“Warum gehen wir zu diesem Kunden, lieber Vertrieb?“

“Warum glaubst du, brauchst du mich in dem Meeting und was ist meine Rolle? “

“Warum glaubst du, gewinnen wir den Kunden?“

“Was ist der nächste Schritt, der nach dem angesetzten Meeting durchgeführt werden soll?”

“Was muss der Kunde am Ende des Meetings sagen, damit es ein Erfolg war?”

Oh, diese Fragen werden den Vertriebler sicherlich ein wenig nerven. Erstens weil es Warum Fragen sind (siehe meinen Post hier) und zweitens, weil er viele Antworten nicht geben können wird. Vertriebler sind nicht sehr geizig mit der Zeit anderer “Ressourcen”, äh Mitarbeiter.

Dein Ziel hier sollte sein, zu wissen was auf dem Spiel steht, warum du dabei bist und das Allerwichtigste: Was das Ziel des Meetings ist.

Lösungs- und Problembereich

Deine Aufgabe im Meeting ist natürlich die technischen Aspekte des Produktes so gut wie möglich zu erklären. Und das fällt dir hoffentlich nicht allzuschwer, dafür bist du ja der Experte. Was dir schwerfallen könnte ist nicht zu schnell in die Lösung abzutauchen. Versuche mehr herauszufinden während des Meetings, was den Kunden antreibt. Warum verlangt er exakt diese Lösung? Frage nach dem Problem. Ganz wichtig, das Problem und warum es genau diese Lösung benötigt. Wenn du das verstanden hast, dann wende euer Produkt zur Lösungsfindung darauf an. Hier mag etwas anderes als in der Vorbereitung herauskommen, was auch einer der Gründe ist, warum die keine Custom Demo erstellt hast.

Wer mehr über Problembereich, Lösungsbereich, Domänen und Bounded Context lernen will, startet am besten mit Vaughns Buch über Domain-Driven Design. Er ist nich nur ein großartiger Trainer, sondern auch Autor. Enjoy! [amazon_link asins=’0134434420′ template=’ProductAd’ store=’de-1′ marketplace=’DE’ link_id=’a507e349-e262-11e8-b924-eb1a33886df2′]

Entspann dich, und meditiere

Meditiere kurz vor dem Meeting oder achte auf deinen Atem. Spüre durch deinen Körper hindurch von Kopf bis Fuß. Spüre deine Nervosität, sag Hallo zu ihr, akzeptiere sie und schau zu, wie sie langsam schwächer wird.

Die Meditation erschafft Platz im Kopf und hilft dir im Meeting zu improvisieren. Häufig wirst du mit deinen Fragen bisher unbekannte Fakten zu Tage bringen. Diese mögen die geplante Deal-Taktik beeinflussen.

Vielleicht dachtet ihr, der Kunde ist an einem schnellen Kauf interessiert, um ein dringendes Problem zu lösen. Jedoch ist nun der Chief Architect im Meeting anwesend und sein Plan ist eher strategischer Natur.

Die Feature-Demo ist damit nicht mehr so wichtig, dafür aber die Vision des Produktes. Nun ist es Zeit aufzustehen, an das Flipchart zu gehen und diese zu erklären. Mit all dem technischen und fachlichen Wissen, das du hast. Damit hast du soeben den Status eines Pre-Sales erreicht.