Wer schreibt hier?
Es war 2014, meine Frau und ich erwarteten unsere erste Tochter und ich arbeitete bei IBM. Es war eine gute Zeit bei IBM, jedoch konnte ich mich nicht mehr Motivieren, das Beste aus mir herauszuholen. Zusätzlich war ich eher introvertiert, hatte viele Ideen aber Probleme sie zu verkaufen. Meine Rolle war deswegen auch nicht im Vertrieb, sondern in der Entwicklung als Architekt angesiedelt.
Dann änderte sich schlagartig alles, als ich ein Angebot bekam für MuleSoft zu arbeiten. “MuleSoft?”, hätte man dich im April 2014 gefragt, “Sind das die mit dem emule Zeugs?”
Heute ist MuleSoft weitaus bekannter wegen der unglaublichen Akquisition durch Salesforce.
Der Weg zum IPO und dann zur Akquisition, in der Rolle als Pre-Sales, war gleichzeitig die Hölle und eine Offenbarung – soviel kann ich sagen – und es war jeden Schweißtropfen wert.
Warum das so ist möchte ich beschreiben, so dass du, wenn du noch nicht über technischen Vertrieb oder Pre-Sales nachgedacht hast, dich am besten gleich bewirbst.
Erstens: Mehr Freiheit
Erklärung: In einem Startup als technischer Vertrieb, Pre-Sales oder Sales Engineer zu arbeiten bedeutet Freiheit. Freiheit zu gestalten; Kundenbeziehungen; Prozesse; Vertriebsansätze; Slide Decks und Pitches; Trainingsmethoden; das Produkt und unzählige weitere große und kleine Rädchen.
Mit einem arbeitet ein Team, welches die gleiche Motivation hat wie du und diese kleine Rakete zum Mond oder besser zum IPO (Initial Public Offering) zu führen.
Beispiel: Bei mir war entscheidend, die Freiheit zu haben einen potentiellen Kunden technisch auszuqualifizieren, zum Kunden zu reisen oder eben auch nicht, neue Ansätze für Proof of Concepts einzuführen oder einfach zu Konferenzen gehen zu können (ohne viel Bürokratie und Diskussion). Ein StartUp investiert viel Geld, und es muss auch genutzt werden.
Fazit: Du kannst es nutzen und damit ein Unternehmen gestalten, in dem du wirklich arbeiten möchtest.
Zweitens: Eine Bedeutung in meinem Tun
Erklärung: Was macht dich an deinem heutigen Job glücklich? Du magst die Kollegen und Kunden, das ist viel wert. Aber wie oft schimpfst du über zu wenig Zeit oder dass man dies oder jenes nicht mag und eigentlich nur erschöpft nach Hause kommt. Ein StartUp und vor allem ein Vertriebsteam, das eine Vision, ja ein Warum hat wird zur Quelle von Energie, anstatt sie dir zu rauben. Sobald du ein Warum hast in deinem Tun, wird das Wie immer nebensächlicher (das Original Zitat von Nietzsche). Es fühlt sich nicht mehr an wie arbeiten.
Beispiel: Mein persönlicher Weg war steinig, da ich ohne Pre-Sales Erfahrung bei MuleSoft angefangen habe. Ich war nicht sehr erfolgreich als Produktverkäufer. Dann besann ich mich aber auf Bücher, wie 7 Habits von Covey oder Men’s search for Meaning von Frankl (siehe die besten Bücher für Pre-Sales) und begann damit eine Vision zu verinnerlichen. Eine Vision über den Kundenmehrwert und auch meine persönliche Vision, wie ich Bedeutung für mich aus dem ganzen ziehen konnte. Und ich liebte es neue Impulse, provokante Ideen und einfach auch Energie und Geschwindigkeit zu unseren Kunden zu bringen.
Fazit: Familiärer und beruflicher Erfolg und Glück können nur entstehen, wenn du ein Warum für das hast, was du tust. Als Pre-Sales, welcher in einem StartUp mitgestaltet, kannst du das erlangen.
Drittens: Höheres Gehalt
Erklärung: Das spannende Thema des Gehalts. Der Kernaspekt hier ist glaube ich, der Wechsel aus einer internen Architekten oder Entwicklerrolle, in den Vertrieb. Das ist ein schwerer Schritt, der Überwindung kostet. Monetär zahlt er sich aus. Vor allem, wenn man neben einem hohen Fixgehalt, auch noch Kundenerfolg verbuchen kann. Da kann kaum ein Job in der IT oder Fachabteilung mithalten.
Beispiel: Ich habe nicht schlecht verdient, zu meiner Zeit bei IBM als Architekt. Schon damals hätte ich mir nicht träumen lassen einmal so gut zu verdienen. Dann kam aber das Angebot als Pre-Sales für eine StartUp namens MuleSoft im Jahr 2014. Ich bekam ein gutes Festgehalt, noch über dem von IBM. Das geniale ist nun, wenn sich nach ein paar Monaten Erfolg einstellt und du Provision von abgeschlossenen Kunden bekommst.
Fazit: StartUps zahlen ein sehr gutes Gehalt, vor allem im Vertrieb. Mit dem Vertriebserfolg kannst du dir ein großes Polster als Altersvorsorge aufbauen.
Viertens: Unternehmensanteile
Erklärung: Unternehmensanteile, bei StartUps häufig in Form von Optionen, funktionieren wie der Handel an der Börse. Nur das dein StartUp noch nicht an der Börse ist. Du bekommst also privat Optionen, in einer gewissen Anzahl, zu einem geschätzten Wert, zugewiesen. Das Ziel ist, das Unternehmen an die Börse zu bringen, so dass du deine Mitarbeiteroptionen ausführen kannst und dir damit günstig Aktien des Unternehmens erhältst. Zu einem Preis weiter unter dem Einstiegspreis an der Börse. Nun kannst du entscheiden die Aktien zu verkaufen für einen satten Gewinn, oder sie weiter zu halten in Erwartung einer weiteren Wertsteigerung. Auf jeden Fall hat jeder Veräußerung, wenn auch nur das Ausführen der Option, eine steuerliche Relevanz. Informiere dich hier gründlich am besten bei einem Steuerberater, der sich mit internationalen Steuerrecht auskennt.
Beispiel: Nehmen wir mal rein fiktiv an, du startest heute in einem StartUp. Sie bieten dir 50.000 Aktienoptionen zu einem geschätzten Wert von $2. Damit erhältst du Aktienoptionen im Wert von $100.000.
Nicht schlecht, aber noch kannst du damit nichts machen. In späteren Phasen, wenn die Geschäftsentwicklung gut ist, wird das StartUp versuchen, Optionen zurückzukaufen. Ende 2019 könnte dir eine Angebot reinflattern, um für $7 einen Teil der Anteile zu verkaufen. Ob du das wirklich machen willst, solltest du dir gut überlegen.
Nun kann 2021 der IPO oder eine Übernahme anstehen. Spannend für dich ist, wie der Einstiegspreis an der Börse oder der Kaufpreis ausfällt (es kann auch beides nacheinander eintreten). Bei einem Börsengang um die $25 hättest dein Portfolio nun einen Wert von $1.250.000. Bei einer Übernahme um die $50 kannst du das noch einmal verdoppeln.
Natürlich ist dieses Szenario der Happy Path und rein fiktiv. Aber solltest du bei einem StartUp anheuern, dann stelle sicher, dass du viele Optionen erhältst und vielleicht auf etwas anderes verzichtest.
Fazit: Unternehmensanteile an einem StartUp liegen anders wie Aktien unter deiner Kontrolle. Damit hast du zu einem gewissen Maße in der Hand, wie diese sich entwickeln.
Fünftens: Kontakte
Erklärung: Dein Netzwerk wird explodieren durch Kunden, Partner, Arbeitskollegen und Gäste deiner Vorträge auf Konferenzen. Selbst, wenn du es nicht darauf anlegst können mehrere hundert neue Kontakte im Jahr möglich sein.
Das bringt dir viele neue Möglichkeiten und Impulse, vor allem solltest du planen, später einmal auf eigenen Füßen stehen zu wollen. Selbst wenn nicht, bekommen Mitarbeiter mit einer großen Reichweit in sozialen Netzwerken oft besseres Gehalt.
Beispiel: Mein persönliches Netzwerk hat sich verfünffacht in etwas mehr als 4 Jahren. Für mich als eher introvertierten Techniker, war das schon ein Ergebnis. Heute hilft mir das sehr in meiner Selbstständigkeit.
Fazit: Du wirst sichtbarer und wertvoller für dein Unternehmen oder deine Marke, je mehr Menschen du erreichen kannst. Als Vertriebsmitarbeiter, eines hippen StartUps, ist es einfach sich sehr schnell, viele Kontakte aufzubauen.
Sechstens: Achtsamkeit und Meditation
Erklärung: Achtsamkeit und Meditation ermöglichen uns, Klarheit über unsere Inneres zu erlangen und den Affenzirkus, der häufig in unseren Köpfen tobt, zu stoppen. Gerade im Vertrieb, hat ist jede Situation eine neue Situation, um Achtsamkeit zu üben. Denn wie wahrscheinlich jeder Vertriebler bestätigt, ist keine Kundensituation gleich.
Beispiel: Ich fing 2014 mit täglicher Meditation an, der Grund war ein Account Executive. Er trieb mich in den Wahnsinn, schrieb unseren Kunden Lügen über mich, um seine Fehler zu vertuschen und verstand auch nicht, warum ich mich darüber aufregte.
Auf der anderen Seite war er einfach eine Vertriebssau – furchtlos und frech. Ohne diesen Typ Sales zu Beginn eines StartUps wären so einige Erfolgsgeschichten wohl nicht möglich.
Ich fing an zu meditieren, in der Hoffnung, wie Meister Splinter, eine unerschütterliche Ruhe und Weisheit zu bekommen. Heute kann ich mit etwas Abstand sagen, dass da sicher auch ein wenig Angst und Unwohlsein dabei war.
Das Ergebnis für mich war aber überragend. Mehr Selbstvertrauen, bessere Konzentration, ein Bewußtsein für meine Gefühle und das ruhige Mantra, dass jede noch so schlimme Situation vorüber gehen wird.
Tipp: Ich benutze seit damals immer noch Calm.
Fazit: Mehr Selbstvertrauen, bessere Konzentration, ein Bewußtsein für meine Gefühle und das ruhige Mantra, dass jede noch so schlimme Situation vorüber gehen wird. Damit folgt auch das Glück und der Erfolg.
Siebtens: Angst stehen zu bleiben
Erklärung: Irgendwann geht man mal zur Arbeit und denkt, dass Thema heute hat mir mal Angst gemacht, doch mittlerweile geht es lässig von der Hand. Man hat etwas gemeistert, gestaltet und sich daran gewöhnt, ist gut darin geworden, vielleicht sogar sehr gut und genießt das Lob der Anderen. Auch die “Wie machst du das nur?” Fragen gehen runter wie Öl.
Aber was dann? Mehr Energie in diese fast vollendete Tätigkeit zu stecken bringt einen nur noch minimal Vorwärts. Es könnte Zeit sein, alles hinter sich zu lassen und etwas Neues anzufangen, etwas wovor man wieder Angst hat, es meistern kann und daran wachsen.
Beispiel: Ich habe in meiner Karriere viel in der Softwareentwicklung getan. Vom Architekten bis zum Produktmanager. Dabei waren viele Aspekte, die mir Angst gemacht haben. Vor einem Kunden eine Idee vortragen, die Entwickler von einem Ansatz überzeugen oder einen Pitch vor der Geschäftsführung. Aber irgendwann, war ich darin gut. Nichts hat mich mehr wirklich geschockt. Hier war der Punkt, wo ich zu meiner Frau gesagt habe: “Ich höre damit auf, sonst tue ich es wahrscheinlich nie.” Und ich tat es und habe gekündigt, um dann im Softwarevertrieb zu arbeiten. Was meine Weltanschauung auf den Kopf gestellt hat, aber ich habe mehr gelernt als ich mir je erträumt habe.
Fazit: Sich ständig weiterzuentwickeln, nie aufhören zu lernen, ist einer der Kernpunkte unseres heutigen Berufslebens. Die besten Mitarbeiter und Manager verfolgen dieses Mantra. In StartUps ist man gezwungen über seinen Tellerrand zu schauen.
Wie sieht es bei dir aus, willst du gerne in ein StartUp wechseln? In welches?
Ich gebe auch gerne Tipps für gute StartUps. Schreibt mich einfach an unter patrick@patrickpissang.de