Der Mythos vom tapferen Sales Engineer!

… und das Märchen vom 7-stelligen Deal

»7-stellig in jedem Quartal!« Du unterstützt dein Account Team mit allen Mitteln, sodass ein großer Deal pro Quartal abgeschlossen wird. So solltest du bei deiner Bewerbung zum Sales Engineer im neuen Unternehmen klingen. Zu krass, oder?

Den Spruch habe ich geklaut, denn du hast gleich das tapfere Schneiderlein erkannt. Der kleine Mann, der völlig unbescheiden seinen Gürtel mit dem Slogan: »7 auf einen Streich« bestickt hat. Wie kann er es nur wagen?

Natürlich weißt du, dass das ein Märchen ist … und weil diese für Kinder gedacht sind, passieren darin die unwahrscheinlichsten und manchmal dümmsten Dinge. Aber stimmt das?

Wusstest du, dass Mythen und Märchen in vergangenen Zeiten dafür gedacht waren, Menschen jeglichen Alters, Handlungsanweisungen für ihr Leben zu geben? Das war hilfreich, besonders als man Bücher nicht nebenbei auf sein Kindle laden konnte und Geschichten nur am Lagerfeuer weitergegeben wurden. Wie romantisch.

Der Mythenforscher

Der Mythenforscher Joseph Campbell wurde weltbekannt (vor allem unter Roman- und Drehbuchautoren), als er die Essenz aus Jahrtausende alten Geschichten der verschiedensten Kulturen extrahiert hat. Er kam zu dem Schluss, dass wir heute diese Quellen menschlicher Weisheit im täglichen Leben wieder mehr achten sollten. Seiner Meinung nach fehlen dem modernen Menschen die tiefgründigen Erkenntnisse ihrer Ahnen, was zu Frust im Leben führt. Wir vergessen heute, was unsere Vorfahren über unser Innerstes und unsere Seele längst wussten. 

Oder fehlt uns nichts? Schließlich strahlen dir doch morgens in der Bahn nur glückliche Gesichter entgegen, wenn sich die gesamte Stadtbevölkerung, fröhlich pfeifend auf den Weg zum Job macht.

Drehbuchschreiber wissen, was unserer Seele fehlt. Sie kennen das Geheimnis. Wenn du begeistert Filme schaust, dann deswegen, weil sie von Campbells Forschungen profitieren. Zum Beispiel basiert Star Wars Episode IV auf dem Konzept der Heldenreise, die auf Joseph Campbell zurückgeht und von Drehbuchautoren (wie Christopher Vogler) angepasst wurde. Diese Technik des Erzählens resoniert mit deinem Innersten, du fühlst mit, du ziehst daraus Schlüsse – weil sie uralt und der perfekte Happen für unser Gehirn sind.

Märchenhafte Entscheidungen

Komm zum Punkt, denkst du jetzt. Was hat das mit Sales Engineering gemeinsam?

Nichts. Vorerst.

Aber bleib kurz bei mir.

Der kleine Schneider trifft zu Beginn des Märchens eine große Entscheidung: Er vermarktet sich mit vollster Inbrunst als Bezwinger von »7 auf einen Streich«. Nur, weil er sieben Fliegen zermatscht hat. Reiner Zufall!

Nehmen wir an, du bist das tapfere Schneiderlein in heutiger Zeit und ein Vertriebsingenieur im B2B Software-Vertrieb.

In der Kaffeepause landest du zufällig hinter Bill Gates in der Schlange im Café. Erst erkennst du ihn nicht. Dann merkst du, dass der Mann vor dir ein kleines Problem hat: Er hat sein Geld vergessen. Du hilfst ihm aus, nichts leichter als das. Du leihst ihm sieben Euro und er teilt seine Kontaktdaten mit dir, sodass er sie dir zurückzahlen kann. Aufgrund dieses Ereignisses entscheidest du, dass du gut mit CEOs und erfolgreichen Menschen umgehen kannst. Damit reift in dir der Plan, dass du nur noch Deals mit Tech-CEOs unterstützt, denn dein regelmäßiger Quartalsumsatz soll ab jetzt 7-stellig sein. 

Das erkläre mal deinem Director Pre-Sales Consulting.

Das Interessante daran, ist nicht die heillose Übertreibung, aber der Glaube des Einzelnen an seine Fähigkeiten. Henry Ford sah das so:

»Whether you think you can, or you think you can’t–you’re right.«

– Henry Ford

Es beginnt mit dem, was du von dir denkst und über dich glaubst. Glaubst du, dass du 7-stellige Deals einfahren kannst? Und wenn du es tust, glaubst du, es geht auch 8-stellig? 

Glaube also im Himmels Willen, dass du mit CEO Deals machen wirst! 

Du denkst nun vielleicht, dass du das sowieso nicht willst – du bist erfolgreich genug. Oder dein Produkt gibt nicht so viel her und der Markt ist eh überlaufen von Wettbewerbern und so weiter. 

Und doch …

Positionierung

Der Schneider ist Anfangs einer von vielen. Er verkauft Sand in der Wüste. Seine Produkte sind nicht einmal besser als die der Konkurrenz. 

Wie konnte er sich erdreisten und denken, eine Prinzessin würde ihn heiraten? 

Durch seine geniale Positionierung aber, gelangte unser Schneiderlein in Situationen, die er in der Nähstube nie erlebt hätte. (Und seine Wettbewerber nicht erleben werden.) 

Dabei erkennt er, dass die innere Einstellung alles ist, was er benötigt. Mit seinem Mantra übersteht er lebensgefährliche Situationen wie der Wettbewerb mit dem Riesen, dem Einfangen des Einhorns und dem Kampf mit dem Eber. Er überlistet sich so gesehen selbst, denn er hat ja schon einmal sieben auf einen Streich geschafft.

Man könnte behaupten, der Lebenswandel des Schneiders startete im Kopf, bei seinen Glaubenssätzen – neudeutsch beim Mindset.

Wie wir von Campbell wissen, enthalten Märchen uralte Lehren über die menschliche Natur, die uns helfen mit Anderen umzugehen, und uns anleiten, wie wir glücklich und zufrieden leben können.

Karriere-Tipp

Das tapfere Schneiderlein gibt uns sogar einen Karriere-Tipp mit auf den Weg.

Denke groß! Visualisiere und erschaffe damit deine Zukunft. 

Belebe einen deiner größten und besten Deals in deiner Erinnerung. Erschaffe dir aus diesem Erfolg ein Mantra, nähre dein Selbstvertrauen damit. Und dann auf zu den größeren Zielen.

Realität erschaffst du zuerst im Kopf (sagte schon Steven Covey). Deine Gedanken erzeugen Handlungen im Leben. Stück für Stück wirst du mit Problemen konfrontiert, die dich deinem Ziel näher bringen.

Also, was heißt das für dich als Sales Engineer? 

Na klar, du machst nur noch 7-figure Deals.

Wie lautet das Mantra auf deinem Gürtel?

Schlusswort

Ich behaupte nicht, dass es keine Arbeit bedeutet um ein erfolgreicher Sales Engineer, Pre-Sales Consultant, Sales Engineer oder Solution Consultant zu werden. Ganz im Gegenteil! Dieser Job wir dir einiges abverlangen. Jedoch kannst du schuften, so viel du willst, wenn du nicht im Kopf anfängst, kommst du nicht weit.

Willst du wissen, welche Glaubenssätze und Methoden erfolgreiche B2B Pre-Sales Consultants anwenden, dann komm mit mir. Auf »Die Heldenreise des Pre-Sales Consultants«.