Die wichtigsten Bücher für Sales Engineers

beste buecher fuer sales engineers

Öfter mal gestresst oder unsicher? Bist du von Angst getrieben oder gehst du furchtlos voran? Bist du Integer oder eher ein Fähnchen im Wind? Pre-Sales Consultants, Sales Engineers, Solution Consultants oder Customer Engineers brauchen solide Skills, um in ihrem Beruf erfolgreich zu sein. Diese Fähigkeiten liegen im besten Fall nicht nur im technologischen Bereich und können über Bücher angeeignet werden.

Die folgende Seite listet die besten Bücher, die ein Sales Engineer gelesen und sich angeeignet haben sollte.

Ein Buch ist komprimiertes Wissen und Lebenserfahrung, und damit unersätzlich für beständiges Wachsen.

Dein Körper ist, was du isst. Dein Kopf ist, was du liest.

Persönlichkeitsentwicklung

Sales Engineers sollten sich in Persönlichkeitsentwicklung schulen. Dieses Wissens macht sie zu charismatischen Beratern, Sprechern und Personen, die als Trusted Advisor gesehen werden.

Steven Covey ist und bleibt die Pflichtlektüre der Persönlichkeitsentwicklung. Seine Paradigmen sind sowohl privat als beruflich eine Offenbarung. *

Viktor Fankl ist ein unglaublicher Mensch und sein Buch “Man’s search for meaning” ist ein Download in dein Gehirn, dass dein Leben für immer verändern wird. Aus meiner Sicht beschreibt Frankl die wertvollste Fähigkeit, die ein Mensch besitzen kann. *

Das Charisma Geheimnis ist eine fabelhafte Toolbox an praktischen Tipps zur Meditation und für mehr Achtsamkeit in Meetings. Es hilft dir, Charisma aufzubauen. Interessante Übungen und Einsichten machen das Buch spannend. Sehr lesenswert und umsetzbar. *

Vertrieb

Warum solltenSales Engineers Bücher über den Vertrieb lesen? Das ist doch Aufgabe des Account Executives, oder? Gerade, wenn man als Pre-Sales Consultant oder Sales Engineer in den Beruf startet, dann sind Bücher über den Vertrieb unersetzbar. Vertrieb hat eigene Gesetze und eine klare Meinung ist unabdingbar. Wie man im angelsächsischen so schön sagt: “Pre-Sales are opinionated about everything.” Das betrifft auch Themen wie Qualifizierung, Discovery, Demos und PoCs.

Let’s get real or let’s not play! Aus meiner Sicht, eines der besten Vertriebsbücher, die es gibt. Ein Klassiker in dem Bereich. Es geht grundsätzlich um ein Vertriebs-Mindset und die Schwierigkeit, ob ein Kunden zu einem passt. Gerade für Sales Engineers in StartUps ein unersetzbarer Ansatz. Praktisch sehr gut umsetzbar, erfordert aber Eier. *

Never split the difference. Wow, was für ein Buch über Verhandlungen! Geschrieben von Chris Voss, der nicht nur um Geld sondern um Leben verhandelt hat. Mit den bekanntesten Geiselnehmern und Terroristen unserer Zeit. Lesen Leute!! Hier ist der Blog zum Buch. *

Spiritualität

Warum Bücher für Sales Engineers über Spiritualität? Achtsamkeit, Dankbarkeit, Glück, Ausgeglichenheit, Selbstvertrauen und sein innerstes zu Kennen sind unterschätzte Werkzeuge, die uns allen zur Verfügung stehen. Werde zufriedener in deinem Job, auch wenn es mal wieder Quartalsende ist.

Ryan Holidays “Ego is the enemy” lässt dich und dein Verhalten einmal in einem provokanten Licht erscheinen. Lass es auf dich wirken. Regiert dich dein Ego? Könntest du dein Leben und deinen Erfolg auf das nächste Level bringen, wenn du dein Ego in den Griff bekommst? *

Schläfst du noch aus oder hast du einen “Miracle Morning”?  Was eine Morgenroutine mit deinem Leben machen kann, zeigt dir Hal Elrod in seinem Buch. Es ist so geschrieben, dass du es sofort umsetzen kannst! Einfach großartig und es funktioniert. *

Jetzt! Die Kraft der Gegenwart” von Eckhard Tolle ist ein spirituelles Buch. Es hat auch seine Längen. Trotzdem sind die Kernaussagen des Buches etwas, worüber du nachdenken solltest. Komm ins Jetzt und werde glücklicher und damit erfolgreicher. *

Kommunikation

Warum Bücher für Sales Engineers über Kommunikation? Nun ja, dazu muss ich sicher nicht viel schreiben.

“Crucial Conversations” ist ein Buch, mit dem du lernst, wie du alles zu jedem sagen kannst. Es befreit von dem “entweder-oder”-Gedanken, im Sinne von: Entweder ich schweige oder ich verliere einen Freund/Kunden, wenn ich das jetzt sage. *

Schnelles Denken, Langsames Denken” von Daniel Kahnemann. Nobelpreisträger für seine Erkenntnisse um das menschliche Gehirn und wie es in der freien Wildbahn agiert. Großartig und voller Einsichten. *

Organisatorische Aspekte

Warum Bücher für Sales Engineers über organisatorische Aspekte? Weil es wichtig ist zu wissen, wie Unternehmen ticken. Technologie alleine macht deine Kunden nicht erfolgreich, aber das Wissen darüber, wie man die Technologie einführt und Änderungen umsetzbar macht.

37 Things an Architect Knows about IT Transformation” ist Gregor Hohpes Buch über seine Reise als Chief Architekt bei der Allianz. Voll von kleinen Schätzen an Anekdoten und geheimen Wahrheiten in Konzernen. *

“Creativity Inc., die Pixar story.” Ein wundervolles Buch darüber, wie Pixar es geschafft hat, das kreativste Unternehmen unserer Zeit zu werden. Und zwar durch das Zulassen von Fehlern und flachen Hierarchien. Nach dieser Lektüre siehst du jeden Pixar Film mit anderen Augen. Uneingeschränkt empfehlenswert. *

Das Pre-Sales Buch von meinem Trainerkollegen und Top Pre-Sales Alexander Goebels. Er beleuchtet alle Aspekte des Sales Engineering, die es benötigt, um erfolgreich zu sein. Wenn du deine Karriere startest oder auch, wenn du deine Karriere auf das nächste Level bringen willst. *

Architektur (Software Vertrieb)

Warum Bücher für Sales Engineers über architektonische Aspekte? Letztendlich ein Schlüsselwerkzeug in deinem Werkzeugkasten als Sales Engineer.

Domain Driven Design Distilled “von Vaughn Vernon ist uneingeschränkt zu empfehlen. DDD bietet holistische Perspektiven und Anhaltspunkte, die einem die Arbeit während der Discovery-Phase mit dem Kunden extrem erleichtern können. *

Finanzen

Warum Bücher für Sales Engineers über Finanzen? Wenn du vorher nicht im Vertrieb gearbeitet hast, bedeutet der Sales Engineer eine gute Gehaltserhöhung und Provisionen bei Abschlüssen. Dieses Geld nicht auszugeben, seinen Lebensstandard unnötig zu erhöhen und gut anzulegen, kann ein lohnendes Ziel sein.

“The choose yourself guide to wealth”  von James Altucher ist ein erfrischender und praktischer Blick auf das Thema Finanzen. James wirbt für den “choose yourself way” – also vieles selber zu gestalten. Das Buch gibt dir ein gutes Mindset und Tools mit auf den Weg. *

Die Kunst über Geld nachzudenken von einem der größten Börsen-Spekulanten: André Kostolany. Geniales Buch mit vielen Einblicken und Aha-Momenten. Ein Kult-Buch, wenn es um Finanzen geht. *

The new trading for a living von Alexander Elder. Das Buch gibt eine komplette Einführung ins Thema Chartanalyse, Indikatoren, Aktien, Optionen und vor allem Psychologie. Ein super Buch – mehr als empfehlenswert. Ich empfehle auch den Study Guide dazu zu holen. * Ich durfte Alex auf einem Seminar in Holland kennenlernen. Ein beeindruckender Trader, der sehr viele Menschen erfolgreich trainiert hat. Er ist selbst Psychologe und versteht es, die Massenpsychologie der Börse vorzüglich zu erläutern.

Demos

Das darf natürlich nicht fehlen. Auch wenn du genau überlegen solltest, was und wann du demonstrierst – und ob überhaupt – tust du dann, muss es krachen!

“Demonstrating to win” ist ein oft genanntes Buch, das viele Sales Engineers kennen. Vielleicht wurdest du in einem Seminar auch schon geschult. *

Für Unterwegs

Mein eigenes kleines Fantasy Buch, welches Realität und Fantastisches verschwimmen lässt. Für IT’ler und Fantasy Fans gleichermaßen. *

Das Fantasy-Reality-Epos von Lew Marschall. Fantasy mit Botschaft! *

Hinweis

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2 Comments

  1. Korbinian Zollner
    12. April 2019 @ 10:59

    Hi Patrick,

    Ich habe kürzlich “Demonstrating to Win” von Robert Riefstahl gelesen (https://www.amazon.de/Demonstrating-Win-Indispensable-Complex-Products/dp/0615477097/ref=dp_ob_image_bk).

    Es gibt ja nicht so viele Bücher, die sich dediziert mit Pre-Sales beschäftigen – dieses hier stellt eine Ausnahme dar und ist aus meiner Sicht sehr gelungen. Riefstahl abstrahiert generelle Regeln, die er aus Jahrzehnte langer Erfahrung im Pre-Sales anschaulich mit Beispielen illustriert und geht auch auf Details wie Vorbereitung des Meeting-Raums etc. ein. Nicht alles ist immer anwendbar, aber als Guidelines durchaus zu empfehlen.

    Leihe ich auch gerne mal aus…

    Gruß,
    Korbinian

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    • Patrick
      29. Januar 2020 @ 12:50

      Hi Korbinian, und endlich habe ich es in die List aufgenommen.
      Herzlichen Dank für deinen Tipp.

      Grüße
      Patrick

      Reply

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